導(dǎo)讀：巨頭紛紛入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，許多食材B2B企業(yè)也躍躍欲試，有的已經(jīng)開(kāi)始試水?所謂的社區(qū)團(tuán)購(gòu)是真的風(fēng)口嗎，市場(chǎng)、需求到底在哪里?要如何抓住這個(gè)風(fēng)口呢?

　　以下為信良記COO劉宇在觀麥舉辦的第四屆食材供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)論壇上的演講實(shí)錄：

　　大家下午好，很高興能夠參加觀麥組織的年度盛會(huì)，我也是特意從北京飛過(guò)來(lái)的，必須要來(lái)捧場(chǎng)，必須要來(lái)做干貨的分享。

　　先介紹一下信良記，就是今年羅永浩首秀直播帶貨里面，十分鐘賣了2千萬(wàn)的小龍蝦第一品牌?；旧险J(rèn)識(shí)羅永浩的，今年都知道信良記的產(chǎn)品，90%以上還都買過(guò)、吃過(guò)信良記的小龍蝦，當(dāng)然我們不止有小龍蝦。我們是以場(chǎng)景為導(dǎo)向，以爆品為驅(qū)動(dòng)的賦能型供應(yīng)鏈公司。信良記成立的時(shí)間不長(zhǎng)，大概四年左右時(shí)間，現(xiàn)在上游全國(guó)有六七個(gè)工廠，下游有1千個(gè)分銷商，在中游有40多個(gè)云倉(cāng)，以及500多條的干線和冷鏈配送網(wǎng)絡(luò)，信良記也獲得了一些融資。

　　回顧整個(gè)2020年，真的非常的痛苦，尤其是餐飲業(yè)以及給餐飲業(yè)做服務(wù)的企業(yè)，受疫情的影響遭到重創(chuàng)。但是“宏觀是我們必須要接受的”，疫情我們改變不了，那我們能做的是什么?就是在微觀領(lǐng)域能夠有所作為。所以在這樣的前提下，我在年初的時(shí)候，給我的團(tuán)隊(duì)提出了兩個(gè)關(guān)健詞：求變、求生存。在2020年，需要做的是什么?活下來(lái)!怎么活?不是按照原有的行為模式去活，要變化。怎么變化?下面就分享一下信良記怎么變，怎么活到今天，有哪些收獲。(更多生鮮行業(yè)知識(shí)，文末掃碼關(guān)注“觀麥”公眾號(hào))

　　今年做的第一個(gè)變化就是全面的to ?C，有很多朋友都知道我們?cè)瓉?lái)是給餐飲終端做食材的供應(yīng)鏈解決方案，通過(guò)爆品來(lái)解決它們的食材加工、烹飪等諸多的問(wèn)題，賦能給餐飲終端。但是今年受疫情的影響，餐飲終端重大受挫，市場(chǎng)受到重大影響。所以我們從第一、第二季度就全面to ?C化。在這個(gè)過(guò)程中，我們有一個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，就是信良記的產(chǎn)品在每一款產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，都基于兩點(diǎn)來(lái)考慮，適合餐廳、適合家，也就是方便出餐，容易操作。

　　當(dāng)時(shí)羅永浩首秀直播的時(shí)候就選擇了我們的產(chǎn)品，但是我們也沒(méi)有被羅永浩十分鐘賣了55萬(wàn)多份的產(chǎn)品的成績(jī)蒙蔽了雙眼，我們深刻的看到了羅永浩給我們帶貨產(chǎn)生巨大價(jià)值背后的邏輯是什么，現(xiàn)象是什么。

　　第一，直播能給你帶來(lái)什么?直播的紅利期已經(jīng)不存在了，我2017年和2018年的時(shí)候，受阿里的邀請(qǐng)參加過(guò)他們和清華一起做的內(nèi)部分享會(huì)。在當(dāng)時(shí)的淘寶和天貓的助推之下，還有這樣的紅利期去直播。今年雖然直播非?；?，但實(shí)際上內(nèi)行人都知道，通過(guò)直播賣產(chǎn)品基本上是不掙錢的。直播這個(gè)通路給你帶來(lái)了什么價(jià)值呢?我們理解更大的價(jià)值是：品牌推廣+體驗(yàn)式營(yíng)銷?，F(xiàn)在在大平臺(tái)上做直播，相當(dāng)于原來(lái)在CCTV打的廣告。

　　羅永浩直播十分鐘給我們帶來(lái)2千萬(wàn)的貨，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)冷凍類預(yù)制品食材有巨大的需求量，這個(gè)需求量從哪里來(lái)?我們也基于這個(gè)思考，從內(nèi)部和外部進(jìn)行了分析。

　　第一，我們從內(nèi)部進(jìn)行了分析，基于我們做了兩三年的內(nèi)部經(jīng)銷商、合伙人渠道分析。我們1千個(gè)經(jīng)銷商，70%來(lái)源于下沉城市，低線城市和下沉市場(chǎng)給我們貢獻(xiàn)了巨大的價(jià)值。

　　第二，在外部看到的變化，就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的爆發(fā)。巨頭紛紛加入，尤其這小半年的時(shí)間，大家都進(jìn)入了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的賽道。而且大家進(jìn)入到這個(gè)賽道，做的都是低線城市和下沉市場(chǎng)。

　　引用淘寶天貓總裁蔣凡的一句話，淘寶雙十一干了將近5千億，他有一句話：看透推動(dòng)事物發(fā)展背后的矛盾，選好模式，做好市場(chǎng)的渠道下沉。通過(guò)剛才的外部變化和內(nèi)部變化分析，包括電商界這么牛的人物的名言，我們看到的是更大的需求在下沉市場(chǎng)，所謂的三四五線城市。(更多生鮮行業(yè)知識(shí)，文末掃碼關(guān)注“觀麥”公眾號(hào))

　　我們?cè)僮糇C一下下沉市場(chǎng)，這里有幾個(gè)數(shù)字，中國(guó)有2萬(wàn)多個(gè)縣，4萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)，66萬(wàn)個(gè)村，這幾個(gè)數(shù)字天天在我的腦子里。6.7億的下沉市場(chǎng)的人口，2.27億小鎮(zhèn)青年，多大的數(shù)字!這兩天特別流行一個(gè)推文，叫做“北上廣沒(méi)有靳東，四五線沒(méi)有李誕”，中國(guó)的文化是斷層的，是割裂的。我大概花了兩年的時(shí)間，幾乎每天都在出差，主要是走訪下沉市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，我洞悉到另外一片天地，另外一個(gè)商業(yè)體系，非常有價(jià)值。

　　同時(shí)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)力，拼多多已經(jīng)證實(shí)了。拼多多這個(gè)模式剛開(kāi)始的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)了根本拼不過(guò)這些電商巨頭，就轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)，最終做到了現(xiàn)在這么大的體量。下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者有錢、有閑，可支配的資金多，可支配的時(shí)間多。

　　我們?cè)倏匆幌卢F(xiàn)在活躍在下沉市場(chǎng)的幾個(gè)品牌，比如華萊士，在北、上、廣、深吃的漢堡、炸雞都是麥當(dāng)勞和肯德基，但是下沉市場(chǎng)最多的是華萊士，十塊錢的華萊士漢堡，它的體驗(yàn)和在一二線城市吃麥當(dāng)勞一樣。比如蜜雪冰城，一二線城市喝奈雪、喜茶，下沉市場(chǎng)喝蜜雪冰城，它的體驗(yàn)感不比前者的差。你說(shuō)這些代表了什么?我剛才講的等于下沉市場(chǎng)背后的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象。

　　再有一點(diǎn)，疫情短期內(nèi)激發(fā)了巨大的市場(chǎng)體量，主動(dòng)和被動(dòng)養(yǎng)成了線上消費(fèi)生鮮產(chǎn)品的習(xí)慣。為什么這半年時(shí)間這么多巨頭想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)里?就是真正看到了這個(gè)市場(chǎng)體量，看到了激發(fā)出來(lái)的下沉市場(chǎng)的需求量和行為習(xí)慣。阿里、京東、盒馬等這些巨頭為什么要做生鮮?生鮮產(chǎn)品的高頻，高黏度，剛需，再加上疫情期間激發(fā)出來(lái)消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，等于海量市場(chǎng)。(更多生鮮行業(yè)知識(shí)，文末掃碼關(guān)注“觀麥”公眾號(hào))

　　市場(chǎng)、需求在哪里，我們也很清楚了。用什么樣的模式去撬動(dòng)市場(chǎng)，用什么樣的產(chǎn)品去滿足需求?下面我們說(shuō)說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)背后的底層邏輯，我們?cè)谌珖?guó)合作的各類社區(qū)團(tuán)購(gòu)，多多少少接近兩百家，所以我也很關(guān)注這一點(diǎn)。我們看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心是什么?熟人關(guān)系!你在下沉市場(chǎng)里面靠的都是熟人關(guān)系，甚至有些市場(chǎng)里，買個(gè)東西、看個(gè)病都得靠關(guān)系，不像一二線城市。另外，為什么說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)適合做下沉市場(chǎng)，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)靠的是基于下沉市場(chǎng)里面的熟人的意見(jiàn)領(lǐng)袖——社團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)。

　　這兩個(gè)契合在一起，就變成了打入下沉市場(chǎng)的利器，也就徹底把下沉市場(chǎng)的需求撕開(kāi)了一個(gè)口。為什么現(xiàn)在的巨頭，橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜，都用社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式來(lái)切入到生鮮下沉市場(chǎng)的領(lǐng)域里?這就是他背后的底層邏輯。為什么是這個(gè)邏輯，因?yàn)檫@個(gè)模式的效率是最高的，成本是最低的，速度是最快的。它的核心就是熟人經(jīng)濟(jì)+社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式。

　　這里我要佐證一下，下沉市場(chǎng)觸達(dá)通路的對(duì)比分析：為什么從2008年到現(xiàn)在將近12年時(shí)間，傳統(tǒng)的中心化的生鮮電商平臺(tái)的模式，很難做到下沉市場(chǎng)?因?yàn)樾实?，成本高，物流成本，尤其是生鮮的冷鏈物流成本。而且中國(guó)的冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)在一二線城市很發(fā)達(dá)，但是在下沉市場(chǎng)、三四五線城市還沒(méi)有完全的覆蓋，所以導(dǎo)致成本非常高。中國(guó)的居住特點(diǎn)也非常的分散，低線城市的數(shù)量遠(yuǎn)比一二線城市的數(shù)量要多得多，所以導(dǎo)致成本高。此外電商模式還是處于陌生的交易場(chǎng)景，缺乏三四五線城市所依賴的信用交易的基礎(chǔ)。

　　為什么巨頭現(xiàn)在選擇做下沉市場(chǎng)?兩條通路是什么?前面我們講了社區(qū)團(tuán)購(gòu)，比如說(shuō)阿里布局了大潤(rùn)發(fā)，阿里布局了盒馬，為什么?這是一條鏈路。下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者有足夠的空余的時(shí)間逛商場(chǎng)，但是有一個(gè)問(wèn)題，這種模式發(fā)展的速度相對(duì)緩慢，因?yàn)槌杀靖?，效率低，投入大。社區(qū)團(tuán)購(gòu)有明顯優(yōu)勢(shì)，第一是更高效，第二供應(yīng)鏈的鏈條會(huì)更短。因?yàn)樗揽慨?dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)的流通渠道，給它供應(yīng)產(chǎn)品，它不用像那些生鮮電商一樣，從一二線城市或者三線城市去分發(fā)到下沉市場(chǎng)，用高額的冷鏈物流的成本去解決觸達(dá)的問(wèn)題。它依靠的是傳統(tǒng)的三四五線城市的流通的渠道，幫助他解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題，所以他的鏈路會(huì)短。還可以快速擴(kuò)張，有團(tuán)長(zhǎng)的地方就可以覆蓋，所以大家在搶團(tuán)長(zhǎng)，你搶到團(tuán)長(zhǎng)就搶到了市場(chǎng)，搶到了團(tuán)長(zhǎng)就搶到了他周邊的熟人的關(guān)系，有了熟人關(guān)系就能賣貨。(更多生鮮行業(yè)知識(shí)，文末掃碼關(guān)注“觀麥”公眾號(hào))

　　下沉市場(chǎng)的生鮮需求的痛點(diǎn)，在產(chǎn)品端，剛才我講的是模式端。因?yàn)楣庥心Ｊ?，沒(méi)有產(chǎn)品做支撐，沒(méi)有內(nèi)容。內(nèi)容是什么?是你和消費(fèi)者之間的抓手。其實(shí)低線城市的生鮮品類和可選擇性是非常少的，同時(shí)還貴。大家有可能說(shuō)他都在農(nóng)村了，難道沒(méi)有生鮮產(chǎn)品嗎?有，但是因?yàn)橹袊?guó)的農(nóng)產(chǎn)品的分布非常不均勻。我提出一個(gè)理論，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的是泉涌式分布，地方的農(nóng)產(chǎn)品非常有特點(diǎn)，泉涌式到全國(guó)。而農(nóng)村的居住非常分散，所以導(dǎo)致成本非常貴。

　　第二，現(xiàn)在的低線城市下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者，2.27億的小鎮(zhèn)青年，他們的消費(fèi)行為已經(jīng)趨同于一二線市場(chǎng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣。已經(jīng)不是弄一些山寨品就可以把他糊弄了，他需要有品質(zhì)，有品牌的產(chǎn)品。第三個(gè)就是低線城市缺乏生鮮供應(yīng)鏈體系的支持，這是產(chǎn)品上的需求痛點(diǎn)分析。

　　信良記怎么做?首先產(chǎn)品端一直秉承著很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，我們的所有產(chǎn)品研發(fā)都是基于一貫的品質(zhì)、一貫的口味，適合餐廳、適合家。對(duì)于信良記的產(chǎn)品口碑，這里就不再贅述。第二，我們?cè)诠?yīng)鏈端，基于幾年沉淀下來(lái)遍布在全國(guó)的下沉市場(chǎng)的合伙人和經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈體系，我們現(xiàn)在可以非常完美的契合這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)，幫助他解決在終端的生鮮供應(yīng)鏈的供給側(cè)和末端的配送觸達(dá)問(wèn)題，這是我們現(xiàn)在做的。當(dāng)然除了最知名的小龍蝦，現(xiàn)在已經(jīng)延伸出來(lái)了六大系列，四五十個(gè)單品。

　　后面是基于信良記對(duì)下沉市場(chǎng)的一套戰(zhàn)略，打造出來(lái)的下沉渠道價(jià)值體系。因?yàn)槲覀兩羁炭吹搅诉@6.7億下沉市場(chǎng)中的巨大消費(fèi)潛力和市場(chǎng)空間。許多大家叫得上名字的社區(qū)團(tuán)購(gòu)都和我們有合作，而且不光是一個(gè)地方的合作，而是跟他們?cè)诿總€(gè)區(qū)域都有合作。

　　總結(jié)下來(lái)，生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)駕馭社區(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)口可以用這三套公式：

　　第一，下沉市場(chǎng)+生鮮品類=巨量市場(chǎng)。

　　第二，社區(qū)團(tuán)購(gòu)+熟人經(jīng)濟(jì)=打下沉市場(chǎng)的利器。

　　第三，品牌及產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)+供應(yīng)鏈下沉網(wǎng)絡(luò)=致勝法寶。

　　在做一件事情的時(shí)候，首先要尊重這套體系，要做的這個(gè)事業(yè)、這個(gè)產(chǎn)業(yè)、這個(gè)生態(tài)體系里面的自然法則和規(guī)則，你要敬畏。很多時(shí)候，包括現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購(gòu)炒得非?；?，看似一馬平川，其實(shí)里面很多問(wèn)題。就像興盛優(yōu)選CEO周總所言，在敬畏之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)未來(lái)才能帶領(lǐng)你走向真正廣闊的希望的田野。

　　(本文由嘉賓現(xiàn)場(chǎng)速記稿整理)

　　了解更多行業(yè)動(dòng)態(tài)趨勢(shì)，點(diǎn)擊下方圖片查看《2020年食材供應(yīng)鏈B2B產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》!

　　關(guān)注“觀麥”公眾號(hào)，點(diǎn)擊公眾號(hào)下方“論壇合集”或者回復(fù)關(guān)鍵詞“論壇”、“望家歡”、“德?！笨擅赓M(fèi)觀看：論壇、望家歡、德保參觀直播相冊(cè)

　　我們將陸續(xù)把嘉賓的演講實(shí)錄整理成文，在公眾號(hào)上發(fā)布：

　　亦芙德董事長(zhǎng)顧建明：《破繭前夜，萬(wàn)億級(jí)團(tuán)餐市場(chǎng)從混沌到蝶變之路》

　　信良記COO劉宇：《食材B2B企業(yè)如何抓住社區(qū)團(tuán)購(gòu)巨大浪潮》

　　觀麥科技董事長(zhǎng)楊威：《食材配送行業(yè)的數(shù)字化焦慮與突破》

　　美菜網(wǎng)大客戶負(fù)責(zé)人黃國(guó)英：《共享型食材供應(yīng)鏈如何引領(lǐng)行業(yè)新增長(zhǎng)》

　　中膳集團(tuán)董事長(zhǎng)李力強(qiáng)：《平臺(tái)模式助力供應(yīng)鏈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)》

　　望家歡 徐斌華：《從龍頭食材供應(yīng)鏈企業(yè)望家歡來(lái)看：中國(guó)出現(xiàn)sysco的難點(diǎn)和突破點(diǎn)是什么?》

　　餐飲O2O創(chuàng)始人羅華山：《融合供應(yīng)鏈?zhǔn)巧r餐飲的未來(lái)》

　　霸碗總經(jīng)理常樂(lè)：《餐飲要不要用第三方凈菜供應(yīng)鏈》

　　佳源央廚CEO陳亞春：《連鎖餐飲企業(yè)面臨巨變，食材供應(yīng)鏈如何突圍》

　　好煮夫董事長(zhǎng)竇大海：《中央廚房發(fā)展趨勢(shì)淺析》