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【生鮮CEO】對壘“巨無霸”,看“小而美”菜到家如何用優(yōu)質服務拼殺出配送血路?

2019-07-02 10:32:00

深圳市菜到家農業(yè)科技有限公司立足“小而美”的生鮮配送模式,精準定位中高端連鎖餐飲企業(yè),以優(yōu)質的服務在配送的細分領域脫穎而出。菜到家在與“巨無霸型”配送企業(yè)的較量中,也毫不遜色,短短兩年的營業(yè)額已突破一千五百萬,相信將來“小即是美”的菜到家會逐漸打開深圳的配送天地!

【生鮮CEO】對壘“巨無霸”,看“小而美”菜到家如何用優(yōu)質服務拼殺出配送血路?

以下內容均為肖文金口述。

我是深圳市菜到家農業(yè)科技有限公司的總經理肖文金,在生鮮配送行業(yè)摸爬滾打七八年后,才于2017年2月28日成立屬于自己的公司,新公司第一年的營業(yè)額就突破了六百多萬,今年年底預估會到一千五百萬。公司目前有將近二十多名員工,主要業(yè)務是從事中高端連鎖餐飲企業(yè)的食材配送,企業(yè)類型包括火鍋店、串串店、川菜店等高品質要求的客戶,也會配送少量的中小客戶,如西餐廳等。

?白手起家,創(chuàng)業(yè)打拼

生鮮配送公司初成立時,我沒有對應的資源和客源,只在曾從事過的流通行業(yè)里保留一些供應商,所以公司完全靠自己從零做起。我經歷了開業(yè)第一天只送一包米,營業(yè)額一百多元的窘境,再到第二天稍微增長一點,在腳踏實地中,公司漸入佳境,增長到現在一天四到五萬的營業(yè)額。最初為了縮減公司的人工成本,我自己身兼數職,一個人從事采購、倉管等工作,前三個月的休息時間大概三到四個小時,隨著公司規(guī)模的擴大,人員在不斷擴招,倉庫至今為止也搬遷了三次,之所以數次搬遷,同樣是考慮倉儲成本的控制,我本身白手起家,倉庫場地容量應該按公司發(fā)展速度匹配到客戶的配送量,降低租金才能控制每個環(huán)節(jié)的支出,無需投入大把的資金和資源去建配送中心。

?雙向結合,優(yōu)勢凸顯

我以前從事流通行業(yè),意識到流通行業(yè)的傳統(tǒng)模式有較大弊端,會處于發(fā)展的瓶頸期。一次偶然的機會讓我結識了美菜的銷售人員,接觸后發(fā)現美菜代表的互聯(lián)網模式會成為流通行業(yè)的新趨勢,給予我重新去美菜學習一年的動力。所以相比較而言,現在的我能完美地結合傳統(tǒng)企業(yè)欠缺的互聯(lián)網思維和互聯(lián)網企業(yè)缺乏的傳統(tǒng)經驗,兩相結合后,公司的配送優(yōu)勢會更加凸顯。

首先對于傳統(tǒng)行業(yè),它們會認為互聯(lián)網高不可攀,但實際上我親身了解后,只是把它當工具去使用,而不是去神化它,它能減少公司的時間成本和運營成本,只有節(jié)約這些成本,才能使毛利低的這個行業(yè)實現盈利。

當時我身處互聯(lián)網行業(yè),就對生鮮配送的各個系統(tǒng)有了解,新公司成立后立馬引進了觀麥,最重要的原因就在于它能起到系統(tǒng)的輔助功能,可以提供相關的運營數據。例如配送線路的安排,同一條線路能精準安排到每個司機,預測司機送達的時間點就能提高配送效率。況且在長期的采購過程中,每天記錄采購價格變動的數據,會形成一個曲線圖預估到明后兩天的價格波動,在當天六點采購結束收到反饋后,就能及時調整波動,適當拉升品類的毛利,保證正常的企業(yè)盈利,并且也能促使現有公司的客戶在八點下單,培養(yǎng)客戶的下單習慣。

?人員激勵,股權分紅

公司設立有采購部、倉儲部、運輸部、會計部等,整體組織架構搭建好后,在部門人員的管理上,我就兩個字:信任,并且給他們配有獎勵機制。每個工作滿三年的員工都可以實施內部入股,提高員工的收入,就能讓他們把公司當作家去付出。臨時工達到滿勤也會有獎勵,適當給予補貼也促使臨時工更加有工作的積極性,我們這個行業(yè)本身工作時間就晚上幾個小時,對于非核心崗位雇用臨時工能降低人工成本。

我的信任和激勵在無形中建立起一個屬于我們公司的企業(yè)文化價值,員工都能為公司全心全意考慮,從而自主降低公司的損耗,為公司衡量盈虧情況。比如公司每個星期二、三、四的實際配送量沒有其他時間那么多,調度員就會主動安排分揀崗位等員工去輪休,司機則輪休配送,做到人員成本的重點把控,公司盈利的增加也帶來他們收益的提升,如此循環(huán)往復,就形成公司與員工之間的良性互動。

?風險管控,穩(wěn)中向前

生鮮配送企業(yè)經營風險的防范管理極其重要。為了避免出現客戶拖欠款的情況,公司在業(yè)務談判前期就會實地考察客戶的場地租金、整體運營投入、員工人數等實際狀況,而在食材配送過程中,具體的營業(yè)額也是能通過餐廳配送的食材預估。整體綜合考慮后,我們就能知道餐廳的整體運營情況,如果我們覺得情況良好,就會適當放寬它的賬期,遇到餐廳存在入不敷出的問題就會適當縮短它的拖欠時間,如果最后拖欠太久,就會停止送貨,開始追款。

另一方面,公司主要配送中高端餐飲客戶,本身對資金的需求比較高,半個月到一個月的檔期都有,幾天或者一個星期可能會有壓力,但相對來說還好,公司的回款周期比較良性,資金運轉上不存在風險問題,所以公司才能穩(wěn)步擴張。

?服務王道,聚小而美

生鮮行業(yè)在短期內做到較大的規(guī)模不一定能實現盈利,相反,“小而美”的生鮮配送模式反而會有出其不意的效果,所以我們配送中高端連鎖餐飲的定位清晰化,把這部分需求細分,并獨立出來挖深挖透。公司以小而美、小而多的經營方式,實現生鮮配送市場的覆蓋。

針對配送客戶的特點,中高端連鎖餐飲的價格敏感度不高,只要相對來說比較實惠,品質要求和服務要求才是他們最關心的部分。從菜到家成立后就一直如一地為客戶提供售前、售中、售后服務,這也是公司倡導的“王道服務”,是我們敢于對壘“巨無霸型”配送公司的底氣。

服務王道一:為每位客戶提供完美的生鮮產品配送方案。菜到家會綜合考慮客戶之前的下單習慣,結合當天市場產品價格波動情況,為客戶提供性價比最高的下單建議,保證客戶菜品質量和利潤,即使客戶有特殊的采購產品,哪怕采購數量較少,也會一一滿足。

服務王道二:靈活為每位客戶創(chuàng)建快速的配送路。菜到家指派司機固定配送幾家客戶,就能熟悉配送線路和客戶的具體情況,避免出現送貨延時的發(fā)生,相互間通過員工的溝通搭建公司間的良好信任感。

服務王道三:及時替每位客戶補貨、換貨等。中高端連鎖餐飲企業(yè)有時候會在中午、下午提出配送需求,我們便會在配送客戶集中區(qū)域留下倉庫和一個司機值班,覆蓋周邊三到五公里的范圍,遇到問題反饋能快速解決。

菜到家能在競爭激烈的配送市場中迅速崛起,靠的是配送生鮮的優(yōu)異品質,靠的是倉庫布點、專業(yè)服務的一絲不茍,靠的是不斷優(yōu)化產業(yè)鏈,讓利回饋客戶,從而在服務的客戶群體間打下良好口碑,最后以小而美的“蚍蜉之力”撼動生鮮配送這棵“大樹”。

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