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　　除了受“標(biāo)準(zhǔn)化程度”–內(nèi)因的限制，也受限于資金鏈、人才流入、獲客能力等外因的影響，大部分企業(yè)并不能獲得諸如銀行貸款、資本市場、兼并收購等外部資金的支持。

　　同時由于“技術(shù)含量低，入門門檻低”，遭致市場競爭激烈，整體呈現(xiàn)一種“無全國性巨頭，區(qū)域性為王，長尾效應(yīng)極其嚴(yán)重”的行業(yè)現(xiàn)象。

　　人才稀缺、管理效率低是痛點

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　　光有系統(tǒng)，企業(yè)自身沒有運營人員也無法正常運轉(zhuǎn)。食配企業(yè)的從業(yè)者其文化程度普遍偏低，年齡偏大，學(xué)習(xí)力和接受度相對較差，如果貿(mào)然對企業(yè)進(jìn)行一次大規(guī)模的升級，反而會使得企業(yè)業(yè)務(wù)失常，甚至癱瘓，科技工具就會形同虛設(shè)。

　　另外一方面是，即便逐步培養(yǎng)或引進(jìn)了懂互聯(lián)網(wǎng)的人才，沒有合適的管理者，其流失率也非常大。

　　于SaaS企業(yè)而言，打開用戶意識存在巨大的培訓(xùn)成本：

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　　SaaS企業(yè)若想快速開拓客戶，那是需要”既要當(dāng)?shù)忠?dāng)媽“，一方面要把銷售人員陪練成顧問的角色，另一方面又要建立落地實施團隊，手把手教客戶系統(tǒng)的操作方式，同時在最前線還需要定期組建行業(yè)論壇、交流會，通過這種方式來對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行思想上的重構(gòu)。

　　于是圍繞客戶成功和企業(yè)咨詢便成為了SaaS企業(yè)不得不花費的財力，甚至逐步發(fā)展成了一種行業(yè)競爭力。這里一點在SaaS企業(yè)組織構(gòu)架中可清晰體現(xiàn)。

　　客戶對錯誤的零容忍度：

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　　SaaS也是一種應(yīng)用軟件，和2C的手機APP最大的區(qū)別便在于，SaaS產(chǎn)品的功能設(shè)計中更強調(diào)企業(yè)人與人的協(xié)作效率，而手機APP更強調(diào)個人的操作體驗。

　　協(xié)作便講究效率和信息安全，對于一家企業(yè)而言，如果企業(yè)的所有數(shù)據(jù)都存在某個系統(tǒng)上時，那么這家企業(yè)會對系統(tǒng)任何一次簡單的失誤都幾乎零容忍。

　　解決了省錢的問題，還得解決賺錢的問題：

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　　提供企業(yè)在經(jīng)營上的咨詢是一種良好的與客戶拉近關(guān)系的方式，SaaS企業(yè)作為第三方角色與客戶并不存在競爭關(guān)系，因此可以較為客觀的評判企業(yè)的優(yōu)劣得失。

　　我們通?？梢杂H歷觀察不同區(qū)域、不同規(guī)模的企業(yè)，他們在經(jīng)營上的優(yōu)劣得所，最后形成具有參考價值的案例分析和行業(yè)報告。

　　品牌運營中心還可以通過自建自媒體傳播渠道，幫助更多的傳統(tǒng)品牌曝光，增加知名度，達(dá)到一定的營銷效果。

　　數(shù)字化完全融入產(chǎn)業(yè)端后，會使得行業(yè)呈現(xiàn)一種無限遐想空間。

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　　食配企業(yè)過去的那種孤島式生存方式將被史無前例的打破，我們之所以說一旦產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)互通，商業(yè)模式也將產(chǎn)生巨大的變遷。

　　原因在于，互聯(lián)互通完全可以打破過去依靠信息不對稱的商業(yè)模式，透明化和大數(shù)據(jù)帶來的新型商業(yè)模式就包括：大數(shù)據(jù)集采、需求定制化、供應(yīng)鏈金融、共享經(jīng)濟等等。

　　2觀麥產(chǎn)品法

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　　準(zhǔn)確把握需求的關(guān)鍵

　　不論SaaS 產(chǎn)品還是非SaaS產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計的五大思維是基本要領(lǐng)大體可以概括為：本質(zhì)思維、相對思維、抽象思維、系統(tǒng)思維以及演化思維。

　　我們以引用并總結(jié)《騰訊產(chǎn)品法》的部分內(nèi)容來方便解釋本文的一些案例：

　　本質(zhì)思維即“第一性原理”。

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　　從最開始收集用戶訴求，到拆解成通用型需求，訴求到需求中間的關(guān)系并非直接的，可能是包含被相關(guān)關(guān)系、層級關(guān)系等等。簡單而言可以理解為透過表像看到本質(zhì)，即元問題是什么?？梢酝ㄟ^追本溯源，不斷地詢問追問，弄清楚問題的本質(zhì)以及人們真正需要的是什么。

　　相對思維。

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　　具體設(shè)計產(chǎn)品是并沒有人會告訴你“我需要什么”，通常是自己建立設(shè)定，但是要達(dá)成一個設(shè)定并非要使用直接手段，“比如想突出物體的明亮度，就不停加強它的亮度，把物體周圍的環(huán)境調(diào)的更暗”，但相對的這種操作很有可能影響了因一種設(shè)定，你或許只用調(diào)節(jié)另一個設(shè)定即可達(dá)成目的，因此一個設(shè)定與另一個設(shè)定之間是存在相對關(guān)系的。

　　抽象思維。

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　　所有的物理需求通過顏色、文字、順序、動作來實現(xiàn)，因為人類的大腦傾向于處理表象的東西，因此一個清晰的產(chǎn)品骨骼，設(shè)計理念是產(chǎn)品的靈魂。這個過程是需要反復(fù)思考一個需求背后的解決方案，“是否有其他的解決方案?如果是我設(shè)計?會如何做?”。這個過程也可以稱之為產(chǎn)品敏銳度的增強。

　　系統(tǒng)思維。

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　　即設(shè)計系統(tǒng)的時候要考慮反饋系統(tǒng)模型。人類習(xí)慣性線性竄行思考問題，而系統(tǒng)是復(fù)雜的，多樣化，尤其涉及到平臺，要考慮多方的利益、需求。這個時候就需要設(shè)計反饋系統(tǒng)，從反饋點發(fā)力，進(jìn)而滿足各方的需求。

　　演化思維。

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　　自下而上的設(shè)計。就是產(chǎn)品迭代的意思，產(chǎn)品迭代的過程方向一個是根據(jù)戰(zhàn)略(自上而下)一個是根據(jù)用戶的反饋(自下而上)。演化的基礎(chǔ)是產(chǎn)品要極簡，如果一開始產(chǎn)品設(shè)計得很復(fù)雜，也就無從演化了。

　　運用這五大思維，我們來詳細(xì)拆解做SaaS產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵步驟的要領(lǐng)。

　　功能需求池

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　　客戶所闡述的并非他所要的，客戶所描述的往往僅是一種癢點，并非痛點。

　　SaaS的產(chǎn)品經(jīng)理通常會將需求匯集成一個需求池，里邊一般匯集有2000+條的客戶所提的訴求，經(jīng)過過濾篩選、分類排列、維度拓寬，最終對這些訴求下一個需求定義。

　　舉個例子，客戶訴求為“需要每個月的經(jīng)營數(shù)據(jù)表單”，此時的客戶訴求是模糊、無法用數(shù)據(jù)衡量，類似于程序世界的最終運行結(jié)果，中間的環(huán)節(jié)是被抹消的，而產(chǎn)品經(jīng)理必須將這些“被抹消的環(huán)節(jié)”進(jìn)行還原。

　　此時產(chǎn)品經(jīng)理的心理活動應(yīng)該包含有：

　　用戶最需要什么數(shù)據(jù)?如何得出這些數(shù)據(jù)?

　　用戶需要一個表單，他本質(zhì)是需要?

　　這個需求與他提出的上一個需求的使用優(yōu)先級是?

　　不同角色查看該表單，獲得的數(shù)據(jù)應(yīng)該是怎樣的?

　　用戶體驗設(shè)計

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　　先前說過SaaS產(chǎn)品的功能設(shè)計中更強調(diào)企業(yè)人與人的協(xié)作效率，而手機APP更強調(diào)個人的操作體驗。但SaaS也有一套對用戶體驗設(shè)計的基本邏輯。

　　因此，SaaS產(chǎn)品看作是后臺產(chǎn)品，而手機APP可以看作是前端產(chǎn)品，后臺產(chǎn)品的功能設(shè)計上需要分多角色登陸，讓功能圍繞多角色間的工作效率提升為核心。

　　區(qū)分權(quán)重的輕重緩急

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　　需求觀察

　　需求觀測的客觀性是至關(guān)重要，必須建立多維度的需求反饋入口，SaaS企業(yè)通常會使用多種需求收集的方式，通常包括：產(chǎn)品經(jīng)理需求調(diào)研、實施工程師意見采集、在線客戶反饋三種，以保證客觀性。

　　觀麥產(chǎn)品部門對需求的分線管理：

　　觀麥龐大的產(chǎn)品研發(fā)團隊其中主要以“分業(yè)務(wù)線”和“多線支援”的方式行管理，各線分別配備有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、工程師，與一些軟件行業(yè)的不同的是，這種分線設(shè)計明顯是直接圍繞業(yè)務(wù)需求的方式進(jìn)行，讓產(chǎn)品經(jīng)理擁有足夠多的時間發(fā)展成某一業(yè)務(wù)線的專家(當(dāng)然也同樣存在較大的人工成本)。

　　區(qū)分權(quán)重的輕重緩急：

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　　需求池的需求增加速度一定會大于需求被解決的速度，因此權(quán)重的分級便尤為重要，一般而言，給需求分權(quán)重的方法有以下幾種：

　　大方向吻合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，或者吻合公司SaaS產(chǎn)品的定位。

　　需求本身的通用性。

　　系統(tǒng)當(dāng)前所沒有，但未來能有效促進(jìn)客戶作業(yè)效率的功能。

　　客戶的一些小眾需求。

　　完全偏離產(chǎn)品定位的需求。

　　完整的開發(fā)計劃

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　　綜合歸納，產(chǎn)品的研發(fā)和更新迭代，整體上遵從以下邏輯：

　　全流程本質(zhì)就是圍繞客戶需求在運作，全流程完全走完耗時非常長，技術(shù)團隊也會依據(jù)功能實際的難易程度，縮減流程至：獲得需求–編碼–ab測試–發(fā)布功能。

　　SaaS開發(fā)過程中的形成PRD文檔的過程和大多數(shù)需求軟件大體相似，PRD文檔是一個承上啟下的過程，將物理世界的流程概括成具有一定算法邏輯、圖形化說明的文檔。

　　SaaS的ab測試(灰度測試)環(huán)節(jié)也值得關(guān)注，考慮功能的普適性，任何一個新上線的功能均會在最早提需求的用戶中進(jìn)行一段時間的使用測試，測試無誤才可正式上線。

　　3客戶成功法

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　　標(biāo)準(zhǔn)的客戶實施流程如下：

　　實施部分：初始化商品庫-報價單-權(quán)限分層-供應(yīng)商-線上線下培訓(xùn)-回訪。

　　售后部分：

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　　SaaS企業(yè)與產(chǎn)品和銷售同為重要的板塊為客戶成功(實施和售后)，從付費和續(xù)費的角度上來看，客戶成功幾乎起到?jīng)Q定性因素，SaaS企業(yè)必須要將客戶成功當(dāng)作是產(chǎn)品的組成部分去精細(xì)化設(shè)計，而非僅僅當(dāng)作是額外提供的售后服務(wù)。這也是SaaS產(chǎn)品與2C的零售類產(chǎn)品最大的區(qū)別之一。

　　拆解觀麥的客戶成功流程大致如下：

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　　初始化·商品庫管理：幫助客戶進(jìn)行商品庫的歸納整理，通過提供一些參考案例對商品進(jìn)行增刪，去除因商品種類繁亂且多而造成的管理困難。

　　初始化·報價單管理：由于食配行業(yè)的特殊性，同一件商品針對不同客戶的報價不一，實施工程師需要幫助客戶在系統(tǒng)中設(shè)置好不同的報價單。

　　初始化·權(quán)限分層：順應(yīng)企業(yè)多角色使用系統(tǒng)的特性，幫助企業(yè)一一對應(yīng)的將員工根據(jù)自身角色設(shè)定登陸賬號。

　　初始化·商戶及供應(yīng)商管理：梳理現(xiàn)有客戶及供應(yīng)商的具體信息。

　　線上線下培訓(xùn)：線上培訓(xùn)包括所有的初始化培訓(xùn)和訂單流程培訓(xùn)，線下培訓(xùn)即實施工程師進(jìn)行一次全流程的實地操作演示，以確保客戶的理解消化。

　　回訪：實施工程是后期的線上不定期客戶回訪。

　　售后：日常使用軟件中的一些細(xì)節(jié)操作問題。

　　對實施效果的衡量方法

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　　之所以說SaaS企業(yè)將客戶成功當(dāng)作是產(chǎn)品的組成部分，主要從企業(yè)自身會對客戶成功好壞設(shè)立衡量標(biāo)準(zhǔn)方面可見。

　　與一般售后電話客服效果難以衡量不同的是，實施工程師實施后的效果可直接根據(jù)客戶系統(tǒng)后端的產(chǎn)品上線率和業(yè)務(wù)上線率來衡量，一般而言一家企業(yè)的所有流程信息化程度在80%左右為較好的標(biāo)準(zhǔn)，同時也是對實施工程師的考量之一。

　　客戶成功帶來的飛輪效應(yīng)

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　　客戶成功的優(yōu)良程度直接關(guān)乎客戶的留存和續(xù)費率，如果企業(yè)正常開發(fā)一個客戶的平均周期在2-3個月，完成一個客戶實施工作的周期則約在3-4個月。

　　通常而言，如果一家企業(yè)確實存在使用SaaS系統(tǒng)的需求，那么決定客戶是否付費的關(guān)鍵因素主要在于反饋效率和品牌口碑，3-4個月的客戶實施便是與客戶建立信任關(guān)系并在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生良好口碑傳播的關(guān)鍵。

　　除此之外，SaaS企業(yè)本身的訂閱式付費模式?jīng)Q定了客戶成功的價值及其后續(xù)帶來的增長效應(yīng)，可從以下分析中可見。

　　訂閱式付費模式需要計算為獲客而付出的銷售和營銷費用CAC(Customer Acquisition Cost)，和客戶在經(jīng)營生命周期內(nèi)的終身價值LTV(Life Time Value)。

　　據(jù)悉，一位硅谷天使投資人曾給出判斷SaaS模式保持一個健康良好發(fā)展的普適性指標(biāo)

　　1、LTV/CAC值大于3。即客戶經(jīng)營生命周期內(nèi)的終生價值是客戶營銷和經(jīng)營費用的3倍。該計算方式便是充分考慮未來風(fēng)險和當(dāng)下現(xiàn)金流的情況下，企業(yè)可以根據(jù)這種比值接近于3的算法做規(guī)劃業(yè)務(wù)擴張計劃

　　2、回收客戶成本的周期小于12個月。企業(yè)在初創(chuàng)之時或許難以達(dá)到，但從中長期來看，12月是一個均值，也具有指導(dǎo)企業(yè)自身現(xiàn)金流是否健康的一種方式。

　　從該算式中可見，客戶成功不僅控制平均銷售成本的變量，同時也控制客戶付費生命周期的變量，考慮垂直SaaS企業(yè)更講究業(yè)內(nèi)的口碑傳播，一定程度上也會影響平均獲客銷售費用。

　　穩(wěn)定客戶帶來的附加價值：需求預(yù)測、價格參考、供應(yīng)鏈金融等。

　　另外，穩(wěn)定客戶的增加率基本上靠后期的維護程度，在獲得一定數(shù)量上的穩(wěn)定客戶后，垂直SaaS企業(yè)將具備為該行業(yè)提供獨一無二的大數(shù)據(jù)服務(wù)，一定程度上可以解決原本供應(yīng)鏈上下游信息不對稱性、資金鏈短缺的問題。

　　4營銷法

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　　傳統(tǒng)企業(yè)真正實現(xiàn)智能化是漫長的道路，同時并不僅是技術(shù)上的問題，它同樣需要經(jīng)歷早期、中期、后期的階段，SaaS便是屬于早期發(fā)展階段必不可少的一環(huán)，而SaaS企業(yè)的早期階段又是整個發(fā)展進(jìn)程的“元階段”，它并不是靠復(fù)雜的技術(shù)去實現(xiàn)的，而是靠銷售。

　　互聯(lián)網(wǎng)運營賦能銷售

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　　中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與歐美歐美等各個發(fā)達(dá)國家過去的任何一個階段都不同，中國的SaaS服務(wù)行業(yè)也不會完全如同這些國家的發(fā)展走向，例如在美國SaaS服務(wù)企業(yè)與咨詢類公司就界線分明，但這一點中國的SaaS企業(yè)未來明顯將會與之不同。

　　受自媒體、短視頻、ip網(wǎng)紅、直播、私域流量、知識付費等網(wǎng)絡(luò)營銷方式的影響，第一第二產(chǎn)業(yè)也逐漸開始直接使用這些新型的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

　　以抖音為例，根據(jù)2020年1月6日，抖音發(fā)布《2019年抖音數(shù)據(jù)報告》顯示，截止到2020年1月5日，抖音日活躍用戶數(shù)已經(jīng)突破4億。從2019年1月、2019年7月到2020年月，抖音DAU的增長曲線是2.5億、3.2億和4億+，抖音DAU以半年7-8千萬的速度增長，一年時間，抖音DAU增長超過1.5億。

　　于此同時，2019年開始迎來短視頻帶貨、短視頻-企業(yè)號等趨勢越來越盛，與過去通過搜索引擎建立品牌的方式不同，數(shù)字化媒體通過算法推薦的方式與用戶建立了更深更直接的接觸方式，并且Saas企業(yè)還可以利用自身熟悉互聯(lián)營銷的方式，在此為自己的客戶進(jìn)行賦能。

　　縱觀來看，SaaS企業(yè)不論是在對客戶的營銷、品牌、產(chǎn)品設(shè)計、客戶成功等方面均在與時俱進(jìn)，提供軟件解決方案的同時，也幫助企業(yè)客戶樹立互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，充分扮演了疑難解決專家的角色。

　　它像是一座橋梁，在支撐中國實體產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型。

　　打造銷售鐵軍的方法依然適用

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　　與電商時代的發(fā)展過程頗為相似，阿里巴巴在“元階段”時，技術(shù)并不是最難攻克的難題，同樣是客戶的認(rèn)知，打破這一層認(rèn)知阿里用的手段便是建立一支銷售鐵軍，可以說這也是別無他法的手段。

　　暢銷書《阿里鐵軍》用的方法在現(xiàn)在人看來并不難理解，甚至有些傳統(tǒng)，例如：

　　阿里巴巴三大愿景：1.建立一家持續(xù)發(fā)展102年的公司;2.成為全球最大的電子商務(wù)服務(wù)提供商;3.打造全球最佳雇主公司。

　　獨孤九劍：創(chuàng)新激情，開放，教學(xué)相長，群策群力，質(zhì)量，專注，服務(wù)與尊重，簡易。

　　六脈神劍：客戶第一，團隊合作，擁抱變化，誠信，激情，敬業(yè)。

　　從中顯而易見帶有杰克·韋爾奇一類的現(xiàn)代管理學(xué)色彩，更強調(diào)方法論、經(jīng)驗和整體。但是到如今的一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這種打法開始出現(xiàn)分歧，一部分開始借助工具和個人ip實現(xiàn)營銷的目的，走向個體化，一部分仍使用傳統(tǒng)的銷售方法。

　　但是于SaaS企業(yè)而言，將產(chǎn)品賦予個人價值并不恰當(dāng)，2B的客戶相對理性，沖動消費的成分極少，并且打破客戶的固化認(rèn)知，只有靠誠意。

　　2B銷售員的身兼多職

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　　銷售的目的是將產(chǎn)品賣出去，而成為優(yōu)秀銷售員的要領(lǐng)就是信任產(chǎn)品和教會客戶使用。從觀麥的銷售員體系來看，培養(yǎng)一位優(yōu)秀的銷售員如同培養(yǎng)一位“行業(yè)咨詢顧問”，并且整理有一套類似于“鐵軍打法”的1357法則：

　　壹：一天內(nèi)完成客戶初始化信息接入，包括搭建微信公眾號，專項服務(wù)對接群，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)導(dǎo)入。

　　仨：提供三項的實施服務(wù)，包括線上功能培訓(xùn)，線下實地培訓(xùn)，售后客服。

　　伍：五分鐘響應(yīng)客戶反饋的問題。

　　柒：七天內(nèi)跑通客戶的所有業(yè)務(wù)流程。

　　除此之外，定量的客戶溝通次數(shù)、電話回訪、線索開拓均使用量化管理的方式有效把控客戶的轉(zhuǎn)化率。

　　關(guān)于培養(yǎng)行業(yè)專業(yè)度方面，銷售員至少需要經(jīng)過三重考驗，第一重為對企業(yè)SaaS的掌握度培訓(xùn)，第二重為客戶所在行業(yè)調(diào)研，第三重為客戶經(jīng)營疑難解決策略推薦。

　　如果不能做到正確對行業(yè)進(jìn)行把脈，客戶對銷售員的信任度將無法提升，從心理上便已輸一節(jié)。

　　聯(lián)盟、培訓(xùn)、人才協(xié)同化

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　　據(jù)實際調(diào)查了解，于生鮮食配領(lǐng)域而言，企業(yè)最難的并非技術(shù)問題，而是人才問題，與之相似的產(chǎn)業(yè)大都如此。

　　因為技術(shù)都是現(xiàn)成的，大規(guī)模落地使用只是水到渠成，但是隨著年輕一輩的人才持續(xù)向大城市遷移，人才的擇業(yè)喜好也逐漸走向第三產(chǎn)業(yè)，第二產(chǎn)業(yè)明顯出現(xiàn)人才缺失狀況，同時不久的將來中國即將步入老齡化社會，人力成本將進(jìn)一步加大，并且這個過程是不可逆的。

　　處于第二產(chǎn)業(yè)(或勞動力密集，技術(shù)含量低)的企業(yè)即便引進(jìn)高新技術(shù)也仍然缺少懂得使用的人才。

　　如果問題僅留給用人單位是無法完全解決的，由于這些企業(yè)本身對高新技術(shù)陌生，企業(yè)自身是無法培育出大量的優(yōu)秀人才，況且人才的培訓(xùn)存在巨大的成本。

　　較好的辦法便是職業(yè)技校和人才再培訓(xùn)的機構(gòu)，其次還有一種便是采用行業(yè)聯(lián)盟的形式，構(gòu)建財稅、人才、金融、集采以及數(shù)據(jù)共享等。

　　綜合國內(nèi)一些優(yōu)秀的行業(yè)聯(lián)盟，我們可得出以下建立聯(lián)盟的優(yōu)勢：

　　聯(lián)盟基金：聯(lián)盟除了優(yōu)秀企業(yè)之間的交流，更重要的是得到一些財務(wù)上的資助，更能助力成員企業(yè)建立完善的制度、標(biāo)準(zhǔn)化程序。

　　救助機制：幫助成員企業(yè)度過危機，比如可以企業(yè)托管，或者陷入危機的企業(yè)賣給聯(lián)盟基金，有幾斤掏錢讓企業(yè)繼續(xù)運轉(zhuǎn)。

　　專業(yè)委員會：提供專業(yè)的培訓(xùn)、財務(wù)、資格審核、采購、工程、客戶服務(wù)等服務(wù)。

　　結(jié)合政策：與政府部門建立溝通橋梁，更方便成員企業(yè)通過政策的支助、審批、申報，也可以推動當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策完善。

　　金融業(yè)：推動不動產(chǎn)融資、銀行信用貸款、投融資并購的發(fā)展。

　　行業(yè)交流：交流論壇及形成權(quán)威的研究報告。

　　于SaaS企業(yè)而言，構(gòu)建或者加入聯(lián)盟的另一大好處便是“帶來穩(wěn)定的客戶源”，銷售本是一種極具依賴“信任感”的工作，與客戶建立利益共同體是再好不過的相互信賴的方式，同時一個具備完善機制的聯(lián)盟自身就具備強大的聚攏能力。

　　對于一些傳統(tǒng)行業(yè)而言，構(gòu)建聯(lián)盟建立人力資源庫，就能一定程度解決上述所說的人才短缺的問題，一般常見的有“派遣”、“共享”以及“調(diào)度”等方式。這一點在物流行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)尤為明顯，物流行業(yè)體現(xiàn)在配送員的共享方面，而房地產(chǎn)行業(yè)則是體現(xiàn)在財稅人員的共享、派遣方面。

　　后記

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　　《觀麥第六年：一家SaaS企業(yè)的自我迭代史》是一次對自己系統(tǒng)性的總結(jié)和反思，我們這么做的原因有三：

　　其一是讓公司在成長過程中，希望通過回顧的方式發(fā)現(xiàn)自身的一些問題，然后逐一去改進(jìn)，這是一個痛苦并快樂的過程。我們清楚的知道，要想做到行業(yè)之最，就要承受所有人的挑剔眼光，公司產(chǎn)品也好，企業(yè)文化也好，或者這篇文章，亦是如此。

　　其二，一家科技企業(yè)難免會有自己在人才方面的流動，為降低這個指數(shù)，許多管理學(xué)已經(jīng)給出過解決方案，其中一種便是“構(gòu)建企業(yè)文化”。往大一點來說，一家世界500強企業(yè)如果你問他，什么是你的核心競爭力?它或許會回答：“企業(yè)文化”。觀麥所有的東西都很新，沒有什么很深的文化，需要一點點來，首先就是要讓一些新鮮血液了解公司，讓一些老員工找到方向感，畢竟企業(yè)文化不是造出來的，而是一群人用自己的青春年華干出來的。

　　其三是，起一個公告作用。我們不試圖通過一篇文章改變什么，但總結(jié)些經(jīng)驗，讓一些我們的客戶、我們同行知道，這個行業(yè)有多大的前景，有什么坑可以避免，未來可以怎么做，這些方面我們還是有能力做到的。

　　生鮮這個行業(yè)其實很神奇，我們有許多的創(chuàng)業(yè)故事、企業(yè)案例、行業(yè)研究可以分享給大家。

　　想在這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的生鮮人，關(guān)注觀麥準(zhǔn)沒錯;

　　有媒體朋友想獲得更多行業(yè)最新狀況、發(fā)展趨勢，關(guān)注觀麥準(zhǔn)沒錯，我們可以給到您很多的數(shù)據(jù)做研究參考;

　　還有些投資人(大小都好)，要告訴你們的是，未來十年中國會經(jīng)歷一個快速城鎮(zhèn)化的階段，十年后，中國城鎮(zhèn)化將結(jié)束，人口紅利逐漸消失，這意味，未來十年投資“賣菜”這件事是值得干的。至于怎么干?可以找觀麥，我們或許能幫助到您。

　　最終要感謝的還是我們的客戶，在這么一個非常傳統(tǒng)、非常實體性質(zhì)的行業(yè)，大家能信任觀麥這家公司，我們和你們之間就像魚和水的關(guān)系，共生共存。實際上，要完成文中所說的“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，也只有彼此信任，擁抱變化，開放思維這么一條出路，這也是全文最核心的思想，沒有這個就沒有現(xiàn)在的局面。

　　注：文章來源于知頓，作者光子涵