導(dǎo)讀：馬云說：“今天很殘酷，明天會(huì)更殘酷，后天會(huì)很美好，但大部分人會(huì)死在明天晚上?！眲?chuàng)業(yè)之路艱難困苦，有著數(shù)不盡的坑等著你。做生鮮配送的這十大坑，你有沒有踩過，文末還有避坑福利!

　　01 坑一：盲目跟風(fēng)

　　有的人看到生鮮配送是一個(gè)風(fēng)口行業(yè)，沒有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)、資源就盲目跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)，一股腦就撲進(jìn)來。

　　關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格、損耗、周期等，生鮮配送里的定價(jià)、采購、SKU等一竅不通。有的為了搶客戶，拍拍腦袋就定價(jià)、簽合同了，最后算賬的時(shí)候可能虧得腸子都悔青了。

　　做生鮮配送前期的準(zhǔn)備很重要，冷鏈如果自建需要投入許多資金，靠第三方時(shí)效與保鮮保證不了。這些成本付出后，還有一定的回報(bào)周期。

　　對行業(yè)的不了解，加上前期的準(zhǔn)備不充分，很多配送企業(yè)面對一丁點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)就撐不下去了。創(chuàng)業(yè)最忌諱的就是想當(dāng)然，以為跳到互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)的藍(lán)海里，結(jié)果就是皮球在水上浮著，連水下幾條魚都不知道。

　　02 坑二：市場定位不準(zhǔn)

　　生鮮配送行業(yè)里，也是分走低端路線和高端路線的，客戶定位是企事業(yè)食堂、連鎖餐飲還是餐飲小店，不同的定位需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也不同。

　　有的定位服務(wù)的客戶是小餐館、大排檔，中小餐飲店大多是夫妻店，對菜品價(jià)格很敏感。壓價(jià)、賒賬的情況也多有發(fā)生，一不小心還會(huì)倒閉跑路，欠款都收不回來。

　　有的定位是企事業(yè)單位或者大型的連鎖餐飲，這類客戶量大但是賬期有可能到幾個(gè)月;賬期太長對配送企業(yè)的現(xiàn)金流影響非常大，沒有足夠的現(xiàn)金流就撐不下去。沒有足夠的毛利支撐這個(gè)成本，最后出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，只能選擇退出。

　　03 坑三：過度服務(wù)

　　做好服務(wù)是我們必須的，但過分追求迎合客戶合理或不合理的要求，無視企業(yè)自身的現(xiàn)實(shí)限制，將會(huì)得不償失。

　　客戶提出的需求五花八門，比如幫忙買廚房用品，比如要求隨時(shí)隨地下單補(bǔ)貨，不時(shí)的要求優(yōu)惠等。你接受了客戶的這些需求，就勢必要付出更多成本去完成。做好了不一定賺更多，做不好反而讓客戶不滿意，給自己增加了成本和無形的風(fēng)險(xiǎn)。

　　所以抓住顧客核心需求才是王道，不能過分迎合客戶需求。

　　04 坑四：傳統(tǒng)運(yùn)營方式費(fèi)勁

　　許多人做生鮮配送是用老方法在做，跟不上時(shí)代的步伐。運(yùn)營做不好，就容易出問題，比如許多企業(yè)都是微信、電話下單，人工統(tǒng)計(jì)，這樣出錯(cuò)漏貨、缺貨的問題就可能很多?？蛻趔w驗(yàn)就非常差，有時(shí)候還難免遭到客戶一通罵，嚴(yán)重的就丟失客戶了。

　　客戶少的時(shí)候人工下單、統(tǒng)計(jì)可以，客戶數(shù)量一旦發(fā)展起來，你多招幾個(gè)人熬通宵數(shù)據(jù)都統(tǒng)計(jì)不完，出錯(cuò)率還特別高，人工成本高、客戶不滿意是一方面，算錯(cuò)了自己虧了還得往肚里咽。

　　運(yùn)營對于許多配送企業(yè)來說是個(gè)難題，當(dāng)然通過數(shù)字化系統(tǒng)可以很好的解決這個(gè)問題。比如觀麥系統(tǒng)，功能覆蓋配送業(yè)務(wù)全流程、全場景，幫助配送企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化管理，精細(xì)管控運(yùn)營各環(huán)節(jié)。

　　05 坑五：被”定制開發(fā)”忽悠

　　上面說到運(yùn)營的許多坑，作為傳統(tǒng)的生鮮行業(yè)是亟需數(shù)字化轉(zhuǎn)型的，但所謂的定制開發(fā)系統(tǒng)99%是個(gè)大坑。

　　專門做軟件的技術(shù)公司也許懂代碼，懂技術(shù)，但絕對沒辦法三言兩語之間就能理解生鮮配送里的各個(gè)環(huán)節(jié)。有許多功能做出來卻不一定很實(shí)用，而許多功能非專業(yè)生鮮行業(yè)的做不來，結(jié)果就是你花了大價(jià)錢定制一個(gè)沒什么用的系統(tǒng)。

　　專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來做，不如去市場上尋找專業(yè)的生鮮配送管理系統(tǒng)。觀麥?zhǔn)巧rSaaS服務(wù)商中的領(lǐng)軍企業(yè)，公司旗下小農(nóng)女就是做生鮮配送的。專業(yè)的觀麥系統(tǒng)切合配送企業(yè)的需求點(diǎn)，能幫助你解決很多問題。

　　06 坑六：招人難、留人難、用人難

　　生鮮配送行業(yè)工作繁瑣辛苦，整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員文化水平偏低，對口的人才稀缺。招人是個(gè)很大的難題，招來了剛教會(huì)，他覺得辛苦又走了。而從業(yè)人員的自身知識(shí)儲(chǔ)備，也制約了企業(yè)對其的培養(yǎng)，管理人才非常難得，人力管理非常不容易。

　　尤其對創(chuàng)業(yè)型公司來說就更難，給得工資高那人力成本支出會(huì)很大，給得不夠高可能員工就走了。最可怕的是，有的員工好不容易培養(yǎng)出來，被別人挖走了，把在公司運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)、資源毫無保留的帶走，這對于公司有時(shí)候是致命打擊。

　　07 坑七：損耗管控渙散

　　生鮮不同于其他可長久儲(chǔ)存的物品，儲(chǔ)存時(shí)效較短。對于生鮮食材來說損耗控制是一個(gè)大問題，損耗控制要求配送企業(yè)對銷量的預(yù)測、食材的保質(zhì)期、存放管理、各環(huán)節(jié)人員的損耗把控、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)都有很高的要求。而這些都需要大量的買賣實(shí)踐，對于普通的創(chuàng)業(yè)者來說這點(diǎn)尤為困難。

　　另外生鮮里面的葉菜類非常容易壞，有些損耗甚至高達(dá)30-40%。有時(shí)候運(yùn)輸過程處理不善會(huì)出現(xiàn)很多的損耗，導(dǎo)致一車貨廢掉的事情也是時(shí)有發(fā)生。

　　生鮮配送毛利本來就低，如果客單價(jià)太低再加上各個(gè)環(huán)節(jié)的損耗，利潤就會(huì)被進(jìn)一步的壓縮。

　　08 坑八：不會(huì)定價(jià)

　　生鮮商品的具有非標(biāo)準(zhǔn)的特性，各地生鮮價(jià)格不統(tǒng)一，不同的時(shí)間同一品種的價(jià)格也不一樣。而且受物流配送時(shí)效的影響，決定了這個(gè)行業(yè)基本是有地域限制的。

　　定價(jià)這個(gè)事對于所有配送企業(yè)來說絕對是個(gè)麻煩，要是與客戶簽了定價(jià)合同，到時(shí)候市場價(jià)格一變動(dòng)，這就是送一次菜虧一次，你還不能不送。這個(gè)坑想必許多配送企業(yè)都深有體會(huì)，而使用周期定價(jià)變價(jià)也是許多成熟企業(yè)的不二選擇。

　　值得一提的是，觀麥系統(tǒng)有多種智能定價(jià)方式，參考采購價(jià)、市場價(jià)等可選擇多種定價(jià)方式。

　　09 坑九：采購沒有優(yōu)勢

　　前面我們說了生鮮行業(yè)地域性很明顯，有的配送公司不在主產(chǎn)區(qū)，從外地采購的成本非常高。如果規(guī)模還不足以獲得議價(jià)權(quán)，那真的是不知從哪里擠利潤。

　　生鮮價(jià)格體系復(fù)雜，產(chǎn)地價(jià)格與市場價(jià)格經(jīng)常出現(xiàn)倒掛的現(xiàn)象，即市場反而低于產(chǎn)地價(jià)格。你創(chuàng)業(yè)就找基地簽合作協(xié)議，跑大老遠(yuǎn)采購回來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)附近農(nóng)批市場的價(jià)格更低。

　　往往是產(chǎn)地直采與批發(fā)市場采貨相結(jié)合，從而達(dá)到綜合最優(yōu)。使用觀麥系統(tǒng)進(jìn)行多方詢價(jià)、讓采購管理公開透明，能讓配送企業(yè)在采購方面得到很大提升。

　　10 坑十：吃加盟合伙的虧

　　有些大型生鮮配送公司為了全國的布局?jǐn)U張，通常會(huì)采取城市加盟商或者合伙人的方式拓展。許多地方的生鮮配送企業(yè)一看大公司、大品牌來找我們合作，一聽各種模式、前景就心動(dòng)了，但是殊不知有時(shí)候就是坑。

　　麥子君采訪過的一位生鮮配送老板就加入了某獨(dú)角獸平臺(tái)成為城市合伙人，為了配合平臺(tái)搬遷三次倉庫，低價(jià)和營銷的成本都得自己承擔(dān)，平臺(tái)還要扣點(diǎn)?？偨Y(jié)下來就是賠本賺吆喝，非但沒有像最初想的那樣，借助平臺(tái)的品牌、資源實(shí)現(xiàn)盈利增長，反而每天都虧損。

　　大平臺(tái)的模式未必就合適當(dāng)?shù)爻鞘?，中國生鮮行業(yè)是極具地域特色的，所以加盟合伙要慎重。

　　結(jié)語

　　風(fēng)越大，樹越壯，好的木材都不是在順境中成長的。麥子君采訪過數(shù)十位優(yōu)秀生鮮配送企業(yè)家，他們中或多或少都踩過文中總結(jié)的一些坑。他們面對困境總能不斷努力解決，把走過的坑都填了，走出自己的康莊大道。這篇避坑指南，送給每一位生鮮配送行業(yè)的奮斗者。