以下是陳磊先生在現(xiàn)場的演講內(nèi)容

摘要：對于傳統(tǒng)商戶的理解，我覺得必須坐下來跟他們談，甚至做這個行業(yè)本身，才能知道他們?yōu)槭裁磿嬖冢麄兞⒆愕幕c在哪里？無論是代賣還是批發(fā)，無論是二級批還是一級批，都有自己立足的基點，如果不明白這些，你要跟他賦能，就是一個耍流氓的行為。

說實話一直都覺得我們的母公司深圳農(nóng)產(chǎn)品在這個行業(yè)里面最大，但是這幾年發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么回事，今天聽到劉總講的，他今年融的資就相當(dāng)于我母公司上市公司的整體規(guī)模。由此可見，現(xiàn)在生鮮行業(yè)的發(fā)展有多快。一個老牌的帝國在看到這樣的新興國家的時候，我們的心態(tài)可能也是我今天想分享的目的之一。內(nèi)容大概分為四個部分：前言，新流通，新農(nóng)批和新互聯(lián)。

講講我最近幾年看到和聽到的一些事情：

第一個是前幾天和一個做投資的朋友聊天，他們?nèi)ツ晖读艘粋€非常知名的做C端的線下企業(yè)，他認(rèn)為做生鮮最大的門檻是什么？并不是技術(shù)，也不是商業(yè)模式，而是能吃苦。你吃了別人吃不了的苦，你就能成。就像劉總說的兩三點鐘起來是一樣的。

還有一個是去年參加一個論壇的時候，聽到另外一個很小的生鮮電商企業(yè)負(fù)責(zé)人發(fā)的感嘆，他說完之后我特別觸動。他是在批發(fā)市場拿貨，然后在很多平臺上開店賣，團隊大概十幾個人，一年的利潤應(yīng)該有幾百萬。他突然間發(fā)現(xiàn)一個事情，產(chǎn)地電商在覺醒，就是農(nóng)民開始在產(chǎn)地一件發(fā)貨，這種時候?qū)λ麃碚f，他想了各種各樣的辦法，卻完全不在一個層面上競爭。這就像《三體》里面講的降維打擊，最終只能去尋求和產(chǎn)地的合作，他才覺得這門生意可以做下去。

我們在關(guān)注這些事情的時候會發(fā)現(xiàn)，基本上有兩個大視角：第一個視角談的是情懷：就是農(nóng)產(chǎn)品流通或者是農(nóng)業(yè)這個行業(yè)，我們一直會跟三農(nóng)結(jié)合起來，我們講情懷，講大流通，講一共有多少個體量在這個領(lǐng)域里面跑。但是落地下來，我們發(fā)現(xiàn)這門生意很難做，生意本身是什么？是要掙錢。而目前在這個產(chǎn)業(yè)鏈里面星羅棋布了這么多的鏈條節(jié)點，我想問一問，在座的可能有些是在產(chǎn)業(yè)鏈里面，可能有些沒有，比如說在產(chǎn)地，在一級市場，在偏零售端，有誰能夠保證自己一直掙錢？或者是這幾年持續(xù)的在掙錢？可能真不一定有。問題就來了，都沒有掙錢，錢在哪兒？那是不是說明這個行業(yè)本身有問題。

所以現(xiàn)在要談一談我的立場。

我從畢業(yè)開始就在農(nóng)產(chǎn)品這一個公司工作，我們的立場特別特別的明確，就是我們只站在批發(fā)市場這個中間環(huán)節(jié)來看上下游，我們也很難做別的假設(shè)和判斷，這個立場是我今天要講的所有內(nèi)容的基礎(chǔ)，也是我希望和大家分享的核心。

下面講講新流通。

一直有人問，尤其是前兩年一直有人問批發(fā)市場會不會消失掉？批發(fā)市場到底是個什么東西？所以我們也一直在反思，就是我們這個母公司的業(yè)務(wù)形態(tài)會不會受沖擊？

農(nóng)產(chǎn)品基于目前的標(biāo)準(zhǔn)化水平，要不要現(xiàn)貨交割？有沒有人有信心直接從網(wǎng)上下單，不要看現(xiàn)貨直接收貨，就可以滿足我現(xiàn)在對這個產(chǎn)品的需求？有沒有這樣的商家？我相信目前在全品類領(lǐng)域里面可能還做不到。

統(tǒng)貨占據(jù)流通的主導(dǎo)地位，這也是最近幾年看到的情況。農(nóng)產(chǎn)品流通目前可以分為兩種：大的渠道或者是定價模式。第一種定價模式是發(fā)生在批發(fā)市場場內(nèi)的，由當(dāng)時當(dāng)?shù)氐墓┣箨P(guān)系決定的，即非常慘烈的搏殺，已經(jīng)和價值本身沒有關(guān)系了，貨多了就降價，一直殺到血本無歸為止，貨少了就一直漲價，漲到賺翻為止。但是有另外一種定價方式出現(xiàn)了，就是從產(chǎn)地直接發(fā)貨的定價方式，這種定價方式是看到很多微商確實是產(chǎn)地直接發(fā)貨，包括我本人有些東西也不是從批發(fā)市場買，而是從一些新農(nóng)人那里買。這個時候我已經(jīng)不去跟傳統(tǒng)批發(fā)市場領(lǐng)域、流通領(lǐng)域做任何價格比對了，因為沒有意義，貨不一樣。批發(fā)市場里面目前走統(tǒng)貨居多，而且這種統(tǒng)貨占流通的主導(dǎo)地位，但是另外一種價值模式已經(jīng)是價值定價，賣的人覺得是多少錢，買的人認(rèn)，這個價格就成立了。

我們固然看到有很多轉(zhuǎn)型升級成功或者是亟待轉(zhuǎn)型升級的生鮮流通企業(yè)，坦白說從批發(fā)市場行業(yè)里面來看，這幾年以我的母公司為例，我們的交易量、交易額一直在增長，那說明什么問題？張三死了，可能王五進(jìn)來了。大量的長尾的傳統(tǒng)商戶仍然在做類似的事情，不斷的有人倒下，不斷的有人退出，也不斷的有人進(jìn)來。這是一個沒有辦法估量的市場，肯定是萬億級，至于是不是十萬億級，我不清楚。有這么多人在做這個無論是規(guī)模效益還是細(xì)分市場的事情，這些人始終占據(jù)著剛才說的統(tǒng)貨的位置。統(tǒng)貨為什么會存在？就是現(xiàn)貨交割習(xí)慣。

另外產(chǎn)業(yè)發(fā)展也在倒逼著模式升級。什么是產(chǎn)業(yè)發(fā)展？在批發(fā)市場的角度有幾個特別明顯的感覺到倒逼的點。第一個是史上最嚴(yán)厲的《食品安全管理法》出臺以后，批發(fā)市場作為一個流通主體已經(jīng)承載了所謂的主體責(zé)任，這樣的主體責(zé)任對于商戶來說可能是偏行政性管理的東西，但是對于一個批發(fā)市場而言，我們必須去關(guān)注貨本身的問題。這在原來是沒有的。我不知道大家知不知道批發(fā)市場的核心商業(yè)模式是什么？坦白說就是通過租金的收入來確定盈利模式，但是到目前為止，由于產(chǎn)業(yè)升級，由于國家行政的要求，由于食品安全的嚴(yán)重危機，所以我們必須關(guān)注貨這件事情。而當(dāng)你關(guān)注貨這件事情的時候就發(fā)現(xiàn)這個業(yè)態(tài)已經(jīng)開始升級了，因為當(dāng)一個流通體量在一個小節(jié)點，流通體量超過百億的市場關(guān)注產(chǎn)品本身的時候，你會發(fā)現(xiàn)他具備了強大的勢能，這種勢能一旦得以釋放，可能對整個行業(yè)真正帶來顛覆性的效果。我相信很難有一個主體企業(yè)，在當(dāng)?shù)鼐邆?0%、60%以上生鮮產(chǎn)品的供應(yīng)能力，沒有！但是批發(fā)市場由于長期的歷史積累，就具備了這種功能。一旦他去關(guān)注貨本身，你就會發(fā)現(xiàn)這個事情就有意思了。

背景，剛才已經(jīng)講到了，關(guān)注新流通的時候有很多背景需要關(guān)注，第一個是產(chǎn)地覺醒。最明顯的案例就是原來阿里的蜂巢，以及這種模式不斷做嘗試。第二是由于被不斷的新經(jīng)濟洗腦以后，產(chǎn)地越來越多的商戶開始覺醒。因為目前做電商的進(jìn)入門檻很低，再加上移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，對于移動端的微商的覆蓋能力，我們甚至都覺得很恐怖。我們場內(nèi)現(xiàn)在越來越多的微商。

消費升級，食品安全。這是我們完全沒有辦法回避的事情，尤其是當(dāng)我們自己看到很多真實數(shù)據(jù)的時候，這樣的狀態(tài)其實讓我們更加緊迫。消費升級可能是更中遠(yuǎn)期的目標(biāo)，或者說現(xiàn)在只是出現(xiàn)端倪，但是食品安全本身這個問題已經(jīng)倒逼這個產(chǎn)業(yè)不斷做整合、不斷做提升，是最基礎(chǔ)的底色。

然后是加強設(shè)施投入，我們一直在批發(fā)市場端，看到的東西可能比較少。但是往外跑的時候就會發(fā)現(xiàn)，確實有越來越多有先見之明的投資者，或者是創(chuàng)業(yè)者，開始在產(chǎn)品布局。因為我們剛才講的，如果在這個行業(yè)里面沒有太多人，或者是只有少數(shù)人，或者是沒有人掙錢，那說明這個行業(yè)有問題。這個行業(yè)的問題在哪兒？這是我一直在談的，就是流通本身已經(jīng)很辛苦了，沒有問題。問題在哪里？出在產(chǎn)地。并不是說農(nóng)民有問題，這是中國的基本國情和特色，我們老是拿中國和日本、臺灣、美國比，你會發(fā)現(xiàn)這里面有一個不可相比的東西，就是城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，就是曾經(jīng)我們引以為榮的家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制，就是農(nóng)村到目前為止生產(chǎn)資料還不能完全市場化的現(xiàn)狀，這是中國基本國情決定的，沒辦法改變。我們面對的是特別碎片化的農(nóng)村生產(chǎn)資料，這決定了商品沒辦法做大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化。比如說一個老太太一畝三分地種西紅柿，她的西紅柿和她旁邊家的王二媽的西紅柿是不是一樣的？不一定，誰來說？

資源集中，我一開始就講到了，這么多年、尤其是最近這半年以來，各種各樣模式的電商或者是生鮮創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)基本上被大家玩了一遍?，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)投資者們開始關(guān)注聚焦于幾個特別特別簡單、直接的模式，開始把所有的資金和能力都往這幾個寡頭上投，這就是資源集中的一個特征。我不知道大家這半年有沒有看到新鮮的電商企業(yè)出現(xiàn)？基本上沒有。我接觸的幾個投資者都說基本上目前A輪以前的生鮮電商企業(yè)，看不到，也看不懂。

所以目前的新流通是什么？比重在漸漸發(fā)生變化，比重變化的表征，從大數(shù)來看不是特別明顯，比如說從85%到83%。

渠道細(xì)分，已經(jīng)開始出現(xiàn)價值定價的趨勢，而不是單純的供求定價。

模式聚攏，由于資源集中，現(xiàn)在能看到的模式，其實特別簡單也特別的明確，就是這些東西。曾經(jīng)一再被懷疑、被否定被置疑的，線下的模式、線下的資源、線下的能力，開始被聚焦了。目前看到最大的幾家做生鮮流通的企業(yè)，基本上都是在依托于線下。

共識基礎(chǔ)，我們的共識基礎(chǔ)就是來源于我剛才講的這些，發(fā)現(xiàn)線下的這些東西干不掉，我們擁抱它，整合它，或者是學(xué)習(xí)它。這個核心機理就是現(xiàn)貨交割沒辦法解決，那么所有的東西都會變成空談。

所以現(xiàn)在要做的事情，對于很多人來說就是等風(fēng)來，這個風(fēng)可能是從上游開始一直往下刮的風(fēng)。

當(dāng)前農(nóng)批市場的本質(zhì)商業(yè)模式是級差地租。目前的模式變化已經(jīng)開始逐步的影響批發(fā)市場這個業(yè)務(wù)的形態(tài)和價格判斷。目前越來越多的帶有各種各樣屬性背景的資本開始關(guān)注批發(fā)市場的業(yè)態(tài)，尤其是我們這行業(yè)里面，我們會感覺特別明顯。而且這樣的競爭會特別兇殘，我的母公司每年都會經(jīng)歷幾場這樣的惡戰(zhàn)，就是專業(yè)地產(chǎn)公司拿著錢去蓋批發(fā)市場，倉儲物流企業(yè)拿著錢去蓋批發(fā)市場，批發(fā)商抱團去蓋批發(fā)市場，為什么大家現(xiàn)在越來越多的關(guān)注批發(fā)市場這個業(yè)態(tài)？我覺得有幾個原因，其中一個原因當(dāng)然是因為批發(fā)市場目前的抗經(jīng)濟周期能力比較長，他的級差地租屬性和我們在這個行業(yè)里面流通的屬性，讓它對于這個經(jīng)濟周期的風(fēng)險不是那么敏感。另外一點，這里面有可能會出現(xiàn)巨大的商業(yè)機會。所以大家對農(nóng)批的態(tài)度也在發(fā)生變化，質(zhì)疑或接近，每個人都做出不同的判斷。

所以占據(jù)中國農(nóng)產(chǎn)品流通主渠道的農(nóng)批新形態(tài)有必然性也有偶然性。必然性是指必須面對現(xiàn)貨交割這個事情，所以農(nóng)批市場才會在短短的幾年內(nèi)在行業(yè)內(nèi)發(fā)生巨大的變化。我相信可能最近幾年就會出現(xiàn)一個完全新型的農(nóng)批形態(tài)，和原來的農(nóng)批市場完全不一樣。這個新形態(tài)是什么，讓我們拭目以待。騰訊和華僑城的合作，可能我們看不到太明顯的表征，但是一旦出現(xiàn)，可能會給整個行業(yè)帶來巨大的觸動。

所以目前新的還沒有來，我們等待著。

有沒有問題？有問題。

農(nóng)批市場這種業(yè)態(tài)是巨大的重資產(chǎn)，一個農(nóng)批市場目前從原來的幾個億到現(xiàn)在幾十個億的投入，而且后續(xù)可能還會在招商和培育的過程中進(jìn)一步貼錢。所以重資產(chǎn)這種巨大的慣性使它轉(zhuǎn)型特別困難。

第二個是商戶的升級勢能不足，勢能是什么？我認(rèn)為積累到一定分量，愿意改變的時候，突破一下子就改變了。行業(yè)內(nèi)經(jīng)常說大型商戶具備這種勢能，但是絕大部分商戶是不具備這種勢能的，這種勢能來源于什么？來源于大家對于行業(yè)的理解本身，也來源于大家實力的積累。

外部升級要求動能不足，在我眼里上海市政府的行政能力可能在全國是排在特別前的，所以當(dāng)上海市政府想干一件事情的時候，基本上在商業(yè)圈層不會太顧及你小規(guī)則的東西，比如說上海在做一個最基本的事情，就是做來貨備案，一個商戶來什么貨，在產(chǎn)地發(fā)貨的時候就要開始登記，這意味著什么？意味著批發(fā)市場的黑箱子打開了，也意味著很多的現(xiàn)場博弈會被前期的限期覆蓋所抵觸掉。

現(xiàn)在再來總結(jié)一下：

前提：小生產(chǎn)，個性化消費，巨量的SKU，這是討論生鮮流通時的一個大前提。

往前走一步，城鎮(zhèn)化、城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的市場化、耕地的戰(zhàn)略紅線、供給側(cè)改革等等巨大的命題，這些政策、商業(yè)層面沒有辦法面對的問題，都是我們整個農(nóng)產(chǎn)品流通需要改變的一個大前提。

一個新型的農(nóng)批應(yīng)該是什么樣的？當(dāng)以上問題都解決了以后，新型的農(nóng)批應(yīng)該是怎么樣的？我個人覺得應(yīng)該是一個用信息化覆蓋的農(nóng)產(chǎn)品從進(jìn)場到出場的全過程，進(jìn)而我們對這個信息進(jìn)行分析，通過靈活的分配方式來配置這個交易資源，確定不同的品種比例，來確定不同的商戶類型、不同的上下游的分級以及不同的業(yè)務(wù)形態(tài)，然后整合金融、物流等增值服務(wù)，形成一個現(xiàn)貨交易交割平臺以及價格發(fā)現(xiàn)中心。

這個定義非常大，但是目前的農(nóng)批市場往前走一步就能做到，一旦做到它會變成什么？就有可能變成我們目前真正解決農(nóng)產(chǎn)品流通的抓手。

新互聯(lián)，理論上講，我們目前的傳統(tǒng)商戶還是在“蟻附”，還在艱難的解決中國農(nóng)產(chǎn)品的流通問題。實際上傳統(tǒng)商戶的玩法真正幾個人吃得透？如果真的這么好解決，早就被干掉一百遍了。攤開了講，不解決傳統(tǒng)商戶轉(zhuǎn)型問題去談中國農(nóng)產(chǎn)品流通模式的變革都是耍流氓，這是我個人的觀點及立場。我們面對的這么多傳統(tǒng)商戶，中國有多少人在做農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)生意，數(shù)都數(shù)不清。這些人沒有價值嗎？這些人我們到底應(yīng)該把他們干掉，還是讓他們一起來做一些變化？結(jié)論就是不解決他們的問題，全中國的農(nóng)產(chǎn)品流通問題都是耍流氓。

賦能，現(xiàn)在特別怕聽到這個詞，我覺得特別尷尬。為什么？到底誰賦了誰？是線上賦了線下，還是線下賦了線上？現(xiàn)在誰急于擁抱誰？這個態(tài)勢就很明確了。憑什么讓你賦？你說賦就讓你賦嗎？你憑什么覺得自己能賦？

對于傳統(tǒng)商戶的理解，我覺得必須坐下來跟他們談，甚至做這個行業(yè)本身，才能知道他們?yōu)槭裁磿嬖?，他們立足的基點在哪里？無論是代賣還是批發(fā)，無論是二級批還是一級批，都有自己立足的基點，如果不明白這些，你要跟他賦能，就是一個耍流氓的行為。

所以必然會有越來越多的工具出現(xiàn)在我們的傳統(tǒng)場景，這是毋庸置疑的，我所說的工具是線上工具。那么場景就決定了痛點，到底現(xiàn)在有什么痛點？不是你想出來的，而是人家真實存在的。

“歷史自覺”，就是我們必須明確現(xiàn)在已經(jīng)到了變革發(fā)生的時候，必須由我們覺得自己可以在變革的過程中，讓自己和這個行業(yè)發(fā)生變化。所以被賦能時會是一個生態(tài)的問題，這個生態(tài)問題是你賦了我和我賦了你，我被你賦了以后，我到底能擁有什么，這是我們現(xiàn)在傳統(tǒng)商戶經(jīng)常會遇到的問題，就是我的平臺必須確定它的生態(tài)，而不是你拿了他的東西就走。

我不是來打廣告的，大白菜科技就是基于母公司的業(yè)務(wù)狀況，把批發(fā)市場信息化和商戶的信息化做了打通，通過這樣的打通，我們形成一些基本的游戲規(guī)則。這個游戲規(guī)則就是錢、貨、人，我們希望將這些游戲規(guī)則和越來越多的平臺合作、分享，做開放式的鏈路形成。在這個過程中其實是沒有主體的。用現(xiàn)在流行的話說就是去中心化，操作這個事情的是參與者本身。所以我們面向批發(fā)市場會做一些事情，會做信息化的事情，會提供一整套的解決方案。面向采購商和批發(fā)商的時候，會把他和批發(fā)市場之間的生態(tài)關(guān)系確定下來，會給他做越來越多的東西。我們會幫助他解決金融的問題，通過我們的背書，我們的行業(yè)積累。面對行業(yè)，提供對應(yīng)的解決方案。

謝謝大家。