摘要：現(xiàn)在有很多的新的商業(yè)模式，為什么有這些商業(yè)模式出來(lái)？其實(shí)也是進(jìn)化。所有的進(jìn)化都是外界環(huán)境的巨大變化傳導(dǎo)發(fā)生的。也就是說(shuō)外界環(huán)境變化了，所以商業(yè)模式需要變化。我們企業(yè)也需要變化去調(diào)整，來(lái)適應(yīng)外界的變化，適應(yīng)消費(fèi)者的需求的變化。渠道的變化，消費(fèi)場(chǎng)景的變化，競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，所以我們需要進(jìn)化。

以下是劉宇先生在現(xiàn)場(chǎng)的演講內(nèi)容

我原來(lái)是在沱沱工社核心的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，做了八年的時(shí)間。接下來(lái)我會(huì)講為什么出來(lái)，因?yàn)橐彩强春没ヂ?lián)網(wǎng)生鮮行業(yè)一定會(huì)有發(fā)展，但是什么樣的模式在未來(lái)會(huì)有突破點(diǎn)，這個(gè)我接下來(lái)會(huì)分享，這也是為什么我在信良記做COO，做信良記的事情。

我分享的題目是“新食代.賦能.新業(yè)態(tài)”。

先說(shuō)一下進(jìn)化，為什么要講進(jìn)化？現(xiàn)在有很多新的商業(yè)模式，為什么有這些商業(yè)模式出來(lái)？其實(shí)也是進(jìn)化。所有的進(jìn)化都是外界環(huán)境的巨大變化傳導(dǎo)發(fā)生的。外界環(huán)境變化了，所以商業(yè)模式需要變化，我們企業(yè)也需要變化去調(diào)整，來(lái)適應(yīng)外界的變化，適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，渠道的變化，消費(fèi)場(chǎng)景的變化，競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，那么這些進(jìn)化和食材，供應(yīng)鏈，或者是餐飲有什么關(guān)系呢？

現(xiàn)在我們來(lái)看這張圖，有兩個(gè)餐桌，一個(gè)是家庭餐桌，一個(gè)是社會(huì)餐桌。一天3頓飯，一個(gè)月90頓飯，都是在這兩個(gè)餐桌里面消費(fèi)掉的。要么回家自己做飯，要么是出去吃飯，要么是外賣，外賣也是基于社會(huì)餐桌。現(xiàn)在有一個(gè)趨勢(shì)，回家吃飯的時(shí)間非常少了，都去外面吃。因?yàn)楣ぷ魈α耍瑳]有時(shí)間在家里吃，年輕人不會(huì)做飯。比如說(shuō)我，80后，也不會(huì)做飯。90后，95后，更不會(huì)做飯了。怎么辦？就去餐廳吃，所以這幾年，尤其是近兩三年巨大的趨勢(shì)就是從家庭餐桌的存量不斷的在往社會(huì)餐桌的增量轉(zhuǎn)移，這個(gè)大的消費(fèi)趨勢(shì)，我們必須要認(rèn)清楚。這也就是說(shuō)為什么我做了八年的互聯(lián)網(wǎng)生鮮，最終我現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型來(lái)做食材供應(yīng)鏈這件事情。因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)做互聯(lián)網(wǎng)生鮮的時(shí)候，包括傳統(tǒng)的生鮮、賣場(chǎng)，新零售，B2C，O2O，都在做的一件事情就是攻占消費(fèi)者的家庭餐桌，售賣的是食材。也就是說(shuō)我賣給你食材，你回家自己做，因?yàn)閼校驗(yàn)闆]有時(shí)間，所以食材配送到家，但是還是需要自己在家烹飪。

現(xiàn)在的趨勢(shì)是沒有時(shí)間，也不會(huì)做飯，怎么辦？就是到社會(huì)餐桌去解決，也就是餐廳，互聯(lián)網(wǎng)O2O的新餐飲模式發(fā)展的趨勢(shì)非常的快，我們有一張圖來(lái)解釋，這些趨勢(shì)帶動(dòng)了全品類食材供應(yīng)鏈的發(fā)展以及以信良記為代表的單品、爆品食材供應(yīng)鏈的蓬勃發(fā)展，尤其是最近幾年，這兩種模式會(huì)滿足不同餐飲端的需求，這是一個(gè)大的趨勢(shì)。

為什么會(huì)進(jìn)化？因?yàn)橥獠凯h(huán)境變了，競(jìng)爭(zhēng)格局變了，消費(fèi)者需求變了，場(chǎng)景變了，你要滿足消費(fèi)者的需求，他是上帝?，F(xiàn)在的人都是宅、懶，還得快。又宅又懶，但是他對(duì)你的訴求是一定要快，慢了不行。所以這是一個(gè)大的消費(fèi)者需求趨勢(shì)，分享給大家。

因?yàn)閮蓚€(gè)場(chǎng)景變了，整個(gè)趨勢(shì)變了，趨勢(shì)的變化帶來(lái)的是機(jī)會(huì)和機(jī)遇，相信在座的每次開行業(yè)會(huì)、論壇、沙龍，大家共同探討的是未來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)在哪里，我應(yīng)該怎么做，怎么抓住未來(lái)，所有成功的都是能夠預(yù)測(cè)未來(lái)并抓住未來(lái)可實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。下面我們就來(lái)分享，這里面分成三塊，因?yàn)榻裉煳业念}目是新食代賦能新業(yè)態(tài)。讓我們看一下現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)什么樣的食代？我這里寫的是“食品的食”，把新食代分成三個(gè)緯度，和吃有關(guān)系的三個(gè)緯度：

第一個(gè)是新零售時(shí)代。盒馬，超級(jí)物種，都是新零售。新零售的時(shí)代有一個(gè)核心，就是零售+餐飲。他們最大的創(chuàng)新是把餐飲植入到了零售的賣場(chǎng)里，通過(guò)餐飲來(lái)作為引流。為什么呢？因?yàn)榇蠹叶家ド鐣?huì)餐桌吃，我去了超市里面現(xiàn)場(chǎng)看到的東西，生鮮的東西，自己不會(huì)做，你幫我做，做完馬上吃，覺得很happy，所以是新零售的模式，餐飲給零售和賣場(chǎng)引來(lái)了很多的流量。包括現(xiàn)在的shoppingmall，哪兩個(gè)區(qū)域的人流量最多？一個(gè)是跟孩子有關(guān)的，一個(gè)是跟吃有關(guān)的。調(diào)研有五六層的Mall，人就是為了去吃，而不是為了去買。所以這是新零售時(shí)代的一個(gè)核心，和餐飲有關(guān)系。

第二個(gè)是新生鮮時(shí)代?，F(xiàn)在做生鮮，滿足的需求是什么？原來(lái)做生鮮是原材料，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)冷鏈等等，在家就可以買到原來(lái)去超市買的蔬菜、水果、肉、雞蛋，現(xiàn)在在家里就可以買到。原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)生鮮最初的訴求是解決這個(gè)問(wèn)題，就是給你原材料，后來(lái)的變化是買了熱一下，就不做了，因?yàn)楦鼞辛耍俚浆F(xiàn)在就是Ready to eat，連熱一下都不用，直接吃。

第三個(gè)新餐飲時(shí)代，也在轉(zhuǎn)向。傳統(tǒng)餐飲這兩年發(fā)展得并不是特別的迅速，除了跟政策有關(guān)，也和消費(fèi)人群有關(guān)系。什么樣的餐飲發(fā)展得非常好？我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？就是我們的以爆品為主的微連鎖或者是快招或者是大的連鎖企業(yè)，發(fā)展速度非常快，比如說(shuō)賣豬蹄的，全國(guó)一兩千家店?；蛘呤且患医袎櫬湮r的，賣小龍蝦，全國(guó)上千家店。深圳本土企業(yè)叫做松哥，估值幾個(gè)億。還有“魚你在一起”，全國(guó)加盟一千多家，他就做一個(gè)SKU。傳統(tǒng)餐飲做的是好幾百個(gè)SKU，原來(lái)我做互聯(lián)網(wǎng)生鮮的時(shí)候也做過(guò)食材B2B，也嘗試過(guò)，服務(wù)這種傳統(tǒng)的中餐企業(yè)太麻煩太累了，要幾千個(gè)SKU，需要多大的場(chǎng)地？冷鏈、物流，還要分區(qū)，有零上的，有零下的，有常溫的，非常復(fù)雜，所以未來(lái)新餐飲的時(shí)代是什么？就是單品、爆品為王的時(shí)代。

結(jié)合這三者的共同點(diǎn)，我們看一下這三個(gè)維度的共同點(diǎn)，他的核心是什么？這個(gè)核心就是代表了我們的機(jī)會(huì)，也是消費(fèi)端的痛點(diǎn)。

物美價(jià)優(yōu)，這是肯定的，肯定要控制成本，同時(shí)還要獲得好的東西。第二，簡(jiǎn)單易做，第三方便易得。對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，他需要的是很方便的做，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很容易的獲得。

分享一下給餐飲業(yè)態(tài)帶來(lái)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

這是整個(gè)餐飲業(yè)的趨勢(shì)，這些數(shù)據(jù)相信在座的只要和餐飲有關(guān)的大家都知道，中國(guó)餐飲超過(guò)3.5萬(wàn)億，應(yīng)該到4萬(wàn)億了，餐飲O2O市場(chǎng)發(fā)展非常的快，這也是帶來(lái)了機(jī)會(huì)。外賣，快招，連鎖。

餐飲業(yè)看似入行非常容易，說(shuō)門檻低，但是實(shí)際上門檻并不低，我們大概有一個(gè)數(shù)據(jù)，60%的企業(yè)面臨倒閉，剩下的40%還經(jīng)營(yíng)得非常艱難，你說(shuō)這個(gè)事情好干嗎？不好干。為什么呢？這就是餐飲業(yè)的痛點(diǎn)。一般的商業(yè)邏輯，隨著規(guī)模的擴(kuò)張，他的效率會(huì)提高，成本會(huì)降低，會(huì)賺取利潤(rùn)。但是對(duì)餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)有一個(gè)最大的問(wèn)題，就是廚師，依賴于廚師，但是廚師不可能短時(shí)間內(nèi)快速擴(kuò)張。你的產(chǎn)品的口味跟廚師的心情是有關(guān)的，這就是對(duì)餐飲業(yè)最大的痛點(diǎn)。怎么辦？因?yàn)橐蕾噺N師，所以就難以形成標(biāo)準(zhǔn)化，難以形成快速的擴(kuò)張，難以達(dá)到規(guī)?；男б?。解決辦法是什么？去廚師化。并不是把廚子都干掉，只是要去廚師化，用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來(lái)解決餐飲規(guī)?；谋匾?。

引出來(lái)了什么？結(jié)合前面：

第一是需求端的變化。無(wú)論是C端的消費(fèi)者還是B端的餐飲都是簡(jiǎn)單易得，要求出餐的效率，所以要簡(jiǎn)單易得。

第二個(gè)是產(chǎn)品形態(tài)，因?yàn)檫@個(gè)推導(dǎo)出來(lái)，不可能再用原材料做這個(gè)事情，不可能現(xiàn)場(chǎng)再調(diào)味，所以需要的是食材+料包。

第三是對(duì)工藝有要求，要鎖味和鎖鮮。

第四是對(duì)業(yè)務(wù)形態(tài)，要求廚房前置，以前的餐廳在后面自己有很大的廚房面積，而要把廚房前置，比如說(shuō)中央廚房，現(xiàn)在要把廚房前置到產(chǎn)地做標(biāo)準(zhǔn)化。

第五是對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)，就是集單+約產(chǎn)。

怎么解決這些問(wèn)題？這邊總結(jié)的是新餐飲客戶的需求，味道美，價(jià)格低，操作簡(jiǎn)單。這是我們信良記提供的方案，鎖鮮食材+鎖味料包，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

信良記成立了兩年時(shí)間，在2017年融資了三輪，估值1億美金，因?yàn)槲覀冋嬲慕鉀Q了新餐飲客戶的痛點(diǎn)，用我們的產(chǎn)品。

下面介紹一個(gè)產(chǎn)品，小龍蝦，我會(huì)以小龍蝦來(lái)舉例，怎么用中餐標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)解決B端客戶的痛點(diǎn)。小龍蝦看似不起眼，但是實(shí)際上總的產(chǎn)值是非常巨大的。一年得有小一百萬(wàn)噸的產(chǎn)量。2017年統(tǒng)計(jì)的時(shí)候，小龍蝦在全國(guó)是最受喜愛的一個(gè)產(chǎn)品，全國(guó)人民都喜歡的產(chǎn)品就是小龍蝦。這個(gè)是以排名來(lái)比，這邊是以覆蓋面積來(lái)比的，小龍蝦的普及度是相當(dāng)高的，所以說(shuō)小龍蝦真正在這兩年成為了食材界的一個(gè)最大的IP，夏天可以看到小龍蝦遍地，所有的餐飲店都會(huì)做小龍蝦，為什么？因?yàn)樗o你引流，我不是專門賣小龍蝦的店也會(huì)做小龍蝦，就是這兩年的趨勢(shì)。信良記打造了一款I(lǐng)P產(chǎn)品，因?yàn)檫@款I(lǐng)P融資了三輪，估值了一個(gè)億，在上游，信良記在小龍蝦深加工產(chǎn)業(yè)的占有率達(dá)到了60%的產(chǎn)能，有自己的加工廠，全國(guó)有8個(gè)工廠，這個(gè)只是我們的產(chǎn)品之一，因?yàn)槲矣X得它最紅，所以我拿出來(lái)為大家解釋。

我們有什么優(yōu)勢(shì)？

第一、味道好，信良記有一個(gè)亞洲美食研發(fā)中心，專門來(lái)做味道。用秒凍鎖鮮和復(fù)合入味的技術(shù)，在工廠端就實(shí)現(xiàn)口味、產(chǎn)品、形態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化。

第二、價(jià)格優(yōu)。解決B端客戶的痛點(diǎn)，最直接的痛點(diǎn)，除了口味好，成本還要低，產(chǎn)品成本是第一位，另外還要可以解決很多其他的問(wèn)題，把成本降下來(lái)。比如說(shuō)損耗的問(wèn)題，加工成本，人，傳統(tǒng)的都是活蝦，洗還不一定很干凈，就上桌。是不是要人力成本？是不是要面積？活蝦的運(yùn)輸損耗等等，還要自己調(diào)味，這種小店面調(diào)味肯定不如我們亞洲美食研發(fā)中心一百個(gè)大廚調(diào)出來(lái)的味道好。

第三、操作簡(jiǎn)單。在我們產(chǎn)地的工業(yè)4.0的工廠做出來(lái)的小龍蝦，比如說(shuō)麻辣口味的小龍蝦，拿過(guò)來(lái)之后，到后廚只要簡(jiǎn)單的復(fù)熱就可以了，我們的小龍蝦買回家自己加熱完吃到的味道和那些很牛的店里吃到的是一樣的，所以我促使他更懶，更不愿意出門。

我們做的是一件什么事情？我們只是說(shuō)了小龍蝦，我們做的是什么？用我們的產(chǎn)品加上我們的服務(wù)，形成一套方案去賦能我們的客戶，所以我的題目里面講了，新食代賦能新業(yè)態(tài)。

我是中物聯(lián)冷鏈委的專家組成員，所以我一直在研究，因?yàn)槊撾x不了冷鏈，不然沒法在消費(fèi)端實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。中國(guó)冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，第一個(gè)趨勢(shì)是生鮮電商是帶動(dòng)了冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，把冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在這個(gè)階段帶動(dòng)起來(lái)以后，冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在反哺了食材B2B的發(fā)展，為食材B2B的發(fā)展做了支持。如果中國(guó)冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒有達(dá)到現(xiàn)在的水平，我剛才講的爆品食材供應(yīng)鏈，食材B2B都不可能蓬勃發(fā)展。因?yàn)閺N房前置，我們用-190度的秒凍技術(shù)，在4.0的工廠制作完了，沒有這種冷鏈體系，也不可能把產(chǎn)品保質(zhì)保量的運(yùn)輸?shù)紹端客戶的店里。所以說(shuō)冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在這個(gè)階段支持了整個(gè)食材供應(yīng)鏈這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有人提前做了貢獻(xiàn)，大家的機(jī)會(huì)就很好了。

這張圖，現(xiàn)在的幾個(gè)模式可能都有，我是簡(jiǎn)單的分了一下類，傳統(tǒng)模式是原料來(lái)到餐廳，現(xiàn)在還有中央廚房，還有一種是現(xiàn)在興起的，不光是在產(chǎn)地做標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)把你的味道在產(chǎn)地都解決了，然后通過(guò)完善的冷鏈供應(yīng)鏈體系送達(dá)到餐廳。

最后分享一張圖是信良記如何賦能我們的客戶。不光是賦能你的客戶，同時(shí)還要賦能你的上游工廠，最終是希望通過(guò)我們的不懈努力，一個(gè)是整合供應(yīng)鏈，一個(gè)是把我們的服務(wù)鏈升級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈重塑。