摘要：我們覺(jué)得中國(guó)萬(wàn)億生鮮電商市場(chǎng)目前尚未定局，雖然美菜做得非常優(yōu)秀，但是客觀的說(shuō)，這也不好說(shuō)哪一種模式就一定能夠代表中國(guó)生鮮電商，就能代表未來(lái)能走出來(lái)，我覺(jué)得還為時(shí)過(guò)早。

以下是胡建強(qiáng)先生在現(xiàn)場(chǎng)的演講內(nèi)容

感謝活動(dòng)主辦方觀麥，給我一次機(jī)會(huì)和大家分享交流。我分享的題目是“二三線城市生鮮電商模式的探索”，我不敢說(shuō)是報(bào)告或者是經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)楝F(xiàn)在生鮮電商還處在一個(gè)探索的過(guò)程中。先分享一個(gè)小的觀點(diǎn)，就是我們創(chuàng)業(yè)任何一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，首先考慮的是這個(gè)項(xiàng)目是不是一個(gè)好的項(xiàng)目，也就是我們的創(chuàng)始人也好，我們的企業(yè)老板也好，首先要定戰(zhàn)略，定方向。這就像我們?cè)谵r(nóng)村，小時(shí)候家人開(kāi)春孵雞蛋的時(shí)候首先要有一個(gè)照蛋的過(guò)程，看看是不是有胚胎的雞蛋，如果根本就不是，那就不要孵化了。費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間，21天，你孵210天也孵化不出來(lái)小雞，所以說(shuō)定戰(zhàn)略，定方向是照蛋的過(guò)程。

毫無(wú)疑問(wèn)，生鮮電商是一個(gè)值得打拼的項(xiàng)目，包括了BATJ都在向這個(gè)行業(yè)進(jìn)行試水和進(jìn)軍。這也從側(cè)面反映出來(lái)這個(gè)方向是值得努力的，也就是說(shuō)是個(gè)好項(xiàng)目。

第二個(gè)問(wèn)題，如果我們把這個(gè)小雞孵出來(lái)了，創(chuàng)業(yè)就是希望從一個(gè)雞蛋變成一百個(gè)雞蛋，從一只小雞變成一群小雞，這樣就要考慮戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。我們選了一個(gè)好的項(xiàng)目，是不是有好的商業(yè)模式和好的運(yùn)營(yíng)辦法，與之相匹配？如果項(xiàng)目是好的，但是運(yùn)營(yíng)是差的，最后可能是養(yǎng)了一只公雞，無(wú)論怎么投入，最后發(fā)現(xiàn)還是不能帶來(lái)更多的雞蛋。所以我今天要分享的是蓮菜網(wǎng)立足鄭州是如何走過(guò)兩年零九個(gè)月的時(shí)間，我們發(fā)展的過(guò)程中繞過(guò)了哪些坑，給大家做一個(gè)分享和匯報(bào)。

我分享的是三個(gè)題目：我是誰(shuí)？我從哪里來(lái)？我往哪里去？

蓮菜網(wǎng)的定位是一站式生鮮食材采配平臺(tái)。

為什么是一站式？在一個(gè)城市里面做一個(gè)為餐飲企業(yè)B端做服務(wù)的，不管是B2B還是F2B，我覺(jué)得他未來(lái)作為一個(gè)平臺(tái)，一定是提供一站式的服務(wù)。截止到今年的3月17日，蓮菜網(wǎng)往上的SKU已經(jīng)正式突破5千個(gè)，現(xiàn)在大概是5019個(gè)，涵蓋的是19個(gè)品類(lèi)。比如說(shuō)從創(chuàng)立初期，也就是2015年的5月17人開(kāi)始啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，6月18日正式上線。當(dāng)時(shí)只有一個(gè)蔬菜頻道，只有大概40多個(gè)品種，就那么多。我們現(xiàn)在是19個(gè)大類(lèi)，5千多個(gè)SKU。宗旨是為用戶提供便捷、省錢(qián)和安全的食材配送。

分析一下鄭州作為一個(gè)二線城市的基本情況，鄭州地處中原，主城區(qū)人口是700萬(wàn)，2017年的GDP大約是9千億，不到1萬(wàn)億。全市的餐飲門(mén)店大概是4萬(wàn)家左右，2017年餐飲市場(chǎng)的規(guī)模是700億，餐飲食材的市場(chǎng)是200億左右，2017年包括蓮菜網(wǎng)在內(nèi)的生鮮電商平臺(tái)在鄭州的電商食材配送的B2B的份額大概是接近5億，市場(chǎng)滲透率不到3%。

第二個(gè)問(wèn)題，我們所處在這個(gè)城市面臨的幾個(gè)發(fā)展難點(diǎn)。當(dāng)然我們?yōu)樾袠I(yè)服務(wù)的痛點(diǎn)就不再說(shuō)了，上午幾個(gè)嘉賓已經(jīng)介紹過(guò)了，我們的用戶面臨的痛點(diǎn)都是一樣的。

我們有什么難點(diǎn)？第一個(gè)是我們的用戶對(duì)生鮮食材電商的這種配送的模式接受程度比較低。第二個(gè)是倉(cāng)儲(chǔ)、物流等基礎(chǔ)設(shè)施，自有投入的話投入是比較高的，第三個(gè)是缺乏互聯(lián)網(wǎng)的專(zhuān)業(yè)人才。第四個(gè)是非一線城市，并不是資本追捧的熱點(diǎn)。

這是我們5.17，蓮菜網(wǎng)的項(xiàng)目啟動(dòng)儀式，這是2015年的5月28日，當(dāng)時(shí)只有4個(gè)員工，如果加我是5個(gè)。我們第一天配的是第一車(chē)才3家客戶，配了7筐菜，當(dāng)天的交易額是325元左右。

這是到了一年以后，2016年4月27日，蓮菜網(wǎng)的南區(qū)配送中心。

2017年6月18日，也就是正式上線兩周年之后，中原證券對(duì)我們進(jìn)行了A輪的投資，2千萬(wàn)占公司10%的股份。

這里我們的一些直采基地的圖片，這是河南濮陽(yáng)，這是鄭州咸陽(yáng)的一個(gè)葉菜的基地，這是我們的快揀中心，這是我們夜里生產(chǎn)的實(shí)景，4千多平方。這是我們的上架區(qū)，也叫分撥區(qū)，大概2千平方。這個(gè)地方同時(shí)可以承載鄭州市大概是950家左右的承載量，不到2千平方。

這個(gè)是我們合作的餐飲用戶，包括阿五黃河大鯉魚(yú)等等，包括河南基本上在鄭州市如果排前200名的餐飲品牌，蓮菜網(wǎng)的品牌滲透率達(dá)到了75%。

這是2017年實(shí)際的銷(xiāo)售情況，從1月份一直到12月份，最高12月份擁有的春節(jié)前的促銷(xiāo)，還有雙節(jié)的配貨，最高的時(shí)候銷(xiāo)售額是4800萬(wàn)。2017年的全年的銷(xiāo)售額是3億多。

這是盈利狀況，我說(shuō)的數(shù)字都是經(jīng)過(guò)中原證券，作為我們的A輪投資監(jiān)管的數(shù)據(jù)，2017年2月份開(kāi)始盈利，一直到現(xiàn)在都是穩(wěn)定盈利期。

蓮菜網(wǎng)現(xiàn)在是和省政府聯(lián)合要打造分段管理的食品安全管控的新模式，我們把它稱(chēng)之為蓮菜模式或者是河南模式。我們把食品安全涉及到的三個(gè)階段進(jìn)行細(xì)分。第一個(gè)階段是生產(chǎn)源頭，不管是農(nóng)業(yè)的，還是工廠的，都是我們的生產(chǎn)源頭。到了我們這里就是中間的物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送的環(huán)節(jié)，當(dāng)然也是一個(gè)線上的信息系統(tǒng)的平臺(tái)。最終到門(mén)店，通過(guò)我們河南省透明廚房可追溯的系統(tǒng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)河南省的餐飲行業(yè)的食品安全監(jiān)管。

這是需要跟大家分享的，到目前為止，已經(jīng)推出來(lái)的蓮菜網(wǎng)的三項(xiàng)承諾：

第一個(gè)是陽(yáng)光供應(yīng)鏈，拒絕任何的灰色交易。我們剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們做的市場(chǎng)調(diào)查，餐飲企業(yè)里面大概有90%的多多少少會(huì)有一定的灰色交易。因?yàn)榇蠹襾?lái)自五湖四海，可能每個(gè)城市的情況略有不同，但是我想也差不到哪兒去。所以很多采購(gòu)總監(jiān)或者是廚師長(zhǎng)跟我們說(shuō)，你們的服務(wù)不錯(cuò)，但是意思是能不能給我們留一點(diǎn)這個(gè)部門(mén)的費(fèi)用。我們說(shuō)這個(gè)沒(méi)有，如果非要有的話，我們寧可不談。到現(xiàn)在也沒(méi)有。

所以第二個(gè)承諾是物流遲到減免單。如果你讓八點(diǎn)半到九點(diǎn)之間把這個(gè)貨物送到，如果超過(guò)九點(diǎn)，過(guò)了十分鐘，我們就減免10%，晚20分鐘就減20%，晚30分鐘就減30%，如果遲到40分鐘，全部免單白送，這是寫(xiě)到我們和所有B端用戶的合同里面，以正式文本體現(xiàn)，所以所有客戶都知道這種處罰的。

第三條是無(wú)理由退換貨，只要覺(jué)得我們的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的貨物質(zhì)量不行，直接無(wú)理由退換。

我們已經(jīng)推出了第四條，就是缺一罰十。如果五斤重的標(biāo)準(zhǔn)重的胡蘿卜，缺一兩罰一斤。

大家看一下這個(gè)圖，估計(jì)你們也沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣送食材的，去年鄭州市突然限號(hào)之后，一下子損失了一半的車(chē)，為了保證準(zhǔn)點(diǎn)，員工開(kāi)私家車(chē)送菜。這是在單雙號(hào)限行的時(shí)候，物流遲到率仍然控制在千分之3到千分之5。這是我們買(mǎi)的新能源電動(dòng)汽車(chē)，不忘初心。

井田傳媒，首先我們是傳媒出身的，河南省大部分的論壇、比賽、會(huì)展都是我們的公司操辦甚至是創(chuàng)立的。這個(gè)是我們中央廚房產(chǎn)業(yè)園，這個(gè)是占地1100畝，在鄭州的北邊，我們的很多河南最知名的連鎖餐飲企業(yè)都在我們的園區(qū)，這也是我打造的一個(gè)項(xiàng)目。

因?yàn)橛辛诉@個(gè)來(lái)源，所以我們就要考慮如何讓我們的餐飲企業(yè)能夠聯(lián)合采購(gòu)，共同把他們的中央廚房生產(chǎn)的產(chǎn)品更好的銷(xiāo)售到更大的餐飲系統(tǒng)里去。所以我們希望在鄭州，深耕鄭州，現(xiàn)在很多河南的地市都力邀我們?nèi)ィ俏覀冊(cè)偃紤]還是決定深耕鄭州。今年我們的目標(biāo)下的任務(wù)是6億，但是我們希望用3年左右的時(shí)間，能夠在鄭州實(shí)現(xiàn)20個(gè)億的銷(xiāo)售規(guī)模，然后來(lái)打造生鮮電商在鄭州區(qū)域的區(qū)域獨(dú)角獸。

我們覺(jué)得中國(guó)萬(wàn)億生鮮電商市場(chǎng)目前尚未定局，雖然美菜做得非常優(yōu)秀，但是客觀的說(shuō)，這也不好說(shuō)哪一種模式就一定能夠代表中國(guó)生鮮電商，就能代表未來(lái)能走出來(lái)，我覺(jué)得還為時(shí)過(guò)早。千帆競(jìng)渡，百舸爭(zhēng)流，我希望像今天組織這個(gè)活動(dòng)的觀麥一樣，能夠把同行真正的聯(lián)合起來(lái)，大家互通有無(wú)，最終讓我們共同創(chuàng)造奇跡，為上下游做更好的服務(wù)，謝謝大家。