采購(gòu)在談判中賺到的每一分錢都是企業(yè)的凈利。在增量經(jīng)濟(jì)下，談判追求的結(jié)果是：資源共享;合作共贏;長(zhǎng)期承諾。但是，觀小麥發(fā)現(xiàn)，在某些行業(yè)處于衰退期時(shí)，雙贏談判會(huì)變得不再適用。

　　比如在5年前，采購(gòu)經(jīng)理找供應(yīng)商的老板說：“讓我們建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，你再降3%的價(jià)格?！崩习宥喟肽芡狻，F(xiàn)在采購(gòu)經(jīng)理這么說，老板會(huì)說：“利潤(rùn)實(shí)在太薄了，你的前任要求過，我都沒有答應(yīng)?！崩习迳踔?xí)苯诱f：“等你在這個(gè)位置上坐滿一年，我們?cè)僬劷祪r(jià)吧?！?/p>

　　這尤其是在一些中小型的配送公司上很常見。大型企業(yè)也逃不過，就像前一陣子易果生鮮也宣破產(chǎn)了。(易果生鮮燃資60億宣破產(chǎn)，為生鮮企業(yè)敲響警鐘!)

　　在減量經(jīng)濟(jì)下，很多企業(yè)朝不保夕、危機(jī)重重，老的談判方法無(wú)法解決新問題。競(jìng)爭(zhēng)性談判是指采購(gòu)?fù)ㄟ^強(qiáng)大的心理震懾力和老練的談判話術(shù)，在每次談判中都取得對(duì)己方最有利結(jié)果的談判方法。

　　下面觀小麥給大家介紹配送公司采購(gòu)供應(yīng)商談判的幾種戰(zhàn)略。

　　1.不要接受供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)

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　　不要接受供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)。為什么?下面舉個(gè)例子：

　　小王曾向朋友講述他購(gòu)買二手車的經(jīng)歷。小王看中了鄰居家的一輛轎車。鄰居對(duì)車子的保養(yǎng)很細(xì)致。由于要換新車，故鄰居標(biāo)價(jià)15萬(wàn)元出售愛車。小王雖然只有13.5萬(wàn)元現(xiàn)金，但因?yàn)閾?dān)心別人捷足先登，所以還是抱著試試看的態(tài)度找鄰居商量買車。他本以為會(huì)有一番激烈的討價(jià)還價(jià)，但沒想到鄰居竟然爽快答應(yīng)。但是小王心里一直覺得這里面肯定有貓膩。所以，他一點(diǎn)也不興奮，反而懷疑自己上了當(dāng)。以低于市場(chǎng)價(jià)那么多的價(jià)格把車賣給我，這車肯定有毛病，要不他為什么那么急于脫手?

　　每當(dāng)朋友坐小王的車時(shí)，小王總會(huì)抱怨車子“有問題”，例如，啟動(dòng)時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)聲音有點(diǎn)大或者剎車時(shí)有點(diǎn)異響。其實(shí)，這些根本就不是問題。小王買完車后再也不跟鄰居說話，而是背地里跟朋友說，他的鄰居是個(gè)騙子，把有問題的車賣給他。

　　你看，因?yàn)樾⊥醯泥従拥囊粋€(gè)致命失誤，一樁好買賣變成了壞交易，最后大家連朋友都做不成了。這個(gè)致命的失誤就是接受第一次報(bào)價(jià)。

　　對(duì)所有采購(gòu)來(lái)說，競(jìng)爭(zhēng)性談判的第一法則永遠(yuǎn)是不要接受供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)!

　　如果小王的鄰居在第一時(shí)間充滿自信地拒絕了小王13.5萬(wàn)元的報(bào)價(jià)，接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么?

　　小王一定會(huì)承認(rèn)自己的出價(jià)配不上這輛好車，央求鄰居再通融一下。此時(shí)，鄰居可以做象征性的退讓，以預(yù)付13.5萬(wàn)元加6個(gè)月內(nèi)付清尾款1.5萬(wàn)元的條件出售愛車。在這種情況下，小王會(huì)認(rèn)為他終于以較低的出價(jià)、很好的條件買到了一輛好車!他會(huì)認(rèn)為鄰居給了他恩惠，撿到了便宜。

　　那么，小王的轉(zhuǎn)變是由什么引起的呢?人的本性，因?yàn)槿丝偸菗?dān)心自己吃虧。

　　因此，聰明的供應(yīng)商都會(huì)在第一次報(bào)價(jià)時(shí)故意加上一部分，等著采購(gòu)來(lái)砍價(jià)。

　　我們?cè)倩氐讲少?gòu)談判的話題。如果采購(gòu)不經(jīng)過談判就欣然接受供應(yīng)商的首次報(bào)價(jià)，就會(huì)發(fā)生：

　　● 供應(yīng)商產(chǎn)生疑心(這個(gè)客戶付款會(huì)不會(huì)有問題);

　　● 鼓勵(lì)供應(yīng)商漲價(jià)(是不是自己把價(jià)格報(bào)低了);

　　● 被供應(yīng)商看低(這個(gè)采購(gòu)太業(yè)余了)。

　　2.力量只存在于頭腦之中

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　　在談判中，采購(gòu)要知道力量掌握在誰(shuí)的手里。掌握了力量就等于手上有了資本，沒有力量則會(huì)受制于人。

　　那么，什么是談判中的力量?從何處求得呢?

　　一句話，力量存在于頭腦之中。但請(qǐng)記住，在談判中有兩個(gè)頭腦，即你的和對(duì)方的，而不是只有一個(gè)。聰明的談判者都懂得人的主觀感覺的重要性，并且不斷地向?qū)Ψ叫麄髯约褐鲝埖目尚哦取?/p>

　　假如你的部門需要招聘有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，薪資應(yīng)該怎么定?有人會(huì)說，我們應(yīng)該參考該地區(qū)相同經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員的薪資水平來(lái)定。當(dāng)然這也沒錯(cuò)。

　　但是在減量經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)的薪資預(yù)算往往處于縮減狀態(tài)，你的公司拿不出當(dāng)?shù)仄骄降男劫Y。當(dāng)你(部門經(jīng)理)跟看好的候選人談薪資時(shí)，應(yīng)該怎么辦?

　　要記住，求職者是人而不是市場(chǎng)。跟你談判的不是市場(chǎng)，而是有主觀感受的人。即使大多數(shù)人都持有跟市場(chǎng)相同的看法，也有個(gè)別人的意見跟市場(chǎng)相左。

　　我們換一個(gè)角度思考，假如你是一個(gè)急于找工作的有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，當(dāng)你來(lái)到新公司的接待處，看到面試的人在排長(zhǎng)隊(duì)，而錄取名額只有一個(gè)，你會(huì)怎么想?你被錄取的機(jī)會(huì)是變大了，還是變小了?很自然，你會(huì)有點(diǎn)膽怯，信心會(huì)減弱，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者太多了。可能你就是公司一個(gè)多月來(lái)苦苦尋找的人。如果你以為其他人都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)采購(gòu)經(jīng)理提出比市場(chǎng)價(jià)低2000元的月薪時(shí)，你會(huì)拒絕嗎?也許，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是采購(gòu)經(jīng)理故意找來(lái)的采購(gòu)新人，好讓你接受較低的薪資。

　　可見，人的主觀感受的問題在于，人總是無(wú)法確定自己的設(shè)想是否真實(shí)。

　　假如對(duì)方對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的看法與你截然不同，你就遇上了真正的麻煩，因?yàn)槟愀悴磺宄@是真實(shí)的，還是虛假的。

　　其實(shí)，對(duì)方在談判中采取任何舉動(dòng)或策略，其意圖都是在影響你對(duì)雙方力量對(duì)比的看法。哪一方能夠改變對(duì)方的信念，哪一方的力量就會(huì)更強(qiáng)大，在談判中就能獲得更大的利益。反過來(lái)說，如果你認(rèn)為供應(yīng)商的力量強(qiáng)大，那么對(duì)方不用說話就已經(jīng)贏了。

　　之前某公司的一位采購(gòu)經(jīng)理，他每個(gè)季度都有上億元的采購(gòu)額，但是他認(rèn)為定價(jià)權(quán)完全掌握在供應(yīng)商手中。他向我訴苦，與他打交道的銷售全都是行業(yè)專家，而自己對(duì)那些商品一知半解，遇到技術(shù)問題只能聽對(duì)方的，在談判中始終處于劣勢(shì)。

　　這一切都是他的主觀感受。他在供應(yīng)商還沒有開口時(shí)就相信供應(yīng)商力量更強(qiáng)大，供應(yīng)商開口后他覺得果不其然。其實(shí)，他完全可以相信力量掌握在自己手里。

　　那么，有沒有方法來(lái)表現(xiàn)自己的力量呢?這里有3個(gè)常用方法：

　　(1)打印合格供應(yīng)商名錄，在談判時(shí)當(dāng)著供應(yīng)商的面翻看;

　　(2)在桌上擺一摞文件，上面有供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字;

　　(3)使用殺手锏——你的開價(jià)最好比他們的開價(jià)低。

　　采購(gòu)可以告訴供應(yīng)商：“不是非買你的產(chǎn)品不可，還有很多供應(yīng)商想做?！边€可以說：“我們的庫(kù)存足夠，不著急進(jìn)貨?！敝灰v得令人信服，對(duì)方馬上就會(huì)泄氣。

　　因?yàn)楣?yīng)商深知，賣高價(jià)、獲大利容易遭忌恨，容易引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。單憑這一點(diǎn)，供應(yīng)商就不敢做得太過分。

　　采購(gòu)要想增加自己在談判中的力量，就必須讓供應(yīng)商相信，有眾多供應(yīng)商正在擠破頭想進(jìn)來(lái)。采購(gòu)如果做不到這一點(diǎn)，就休想增加力量。

　　在這里，要注意采購(gòu)不要犯向供應(yīng)商主動(dòng)解釋的錯(cuò)誤。例如，不要說“在相同條件下我愿意跟你合作”或者“另一家供應(yīng)商的質(zhì)量不好，萬(wàn)不得已我不會(huì)考慮”。切忌當(dāng)面贊揚(yáng)供應(yīng)商的服務(wù)好，這是在增加供應(yīng)商的力量。即使你只能跟對(duì)方成交，也要讓對(duì)方琢磨不透自己，心存忐忑。

　　你可以故意提出一些問題來(lái)增加自己的力量，例如：

　　● 別人的開價(jià)比你低;

　　● 別人答應(yīng)按大宗交易給折扣;

　　● 別人同意給90天賬期。

　　這樣做即使不會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)效果，也會(huì)使供應(yīng)商不敢提出過高的要求，減弱了對(duì)方的力量。只要對(duì)方認(rèn)為你有力量，你就有了力量，你就可以在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。反過來(lái)，你如果認(rèn)為對(duì)方更有力量，力量就跟對(duì)方站在了一起，而你將因此付出不必要的代價(jià)。

　　總之，只要你對(duì)成交迫不及待、害怕談判破裂，就會(huì)喪失力量;反過來(lái)，對(duì)方也是一樣的。

　　3.成功談判的關(guān)鍵步驟

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　　要想完成一場(chǎng)成功的談判，光學(xué)會(huì)戰(zhàn)術(shù)還不夠，采購(gòu)可以按照以下5個(gè)步驟做好分析和準(zhǔn)備。讓采購(gòu)在談判中占據(jù)主動(dòng)位置。抓住一切機(jī)會(huì)為公司獲利。

　　1.在談判中，采購(gòu)該問的6個(gè)問題

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　　(1)這個(gè)項(xiàng)目占你們銷售額的百分之多少?

　　如果占比較高，采購(gòu)就有談判優(yōu)勢(shì);即使占比較低，采購(gòu)也不能動(dòng)搖信心。但是，占比超過供應(yīng)商銷售額的30%則不健康，說明供應(yīng)商太小。此時(shí)，采購(gòu)應(yīng)該尋找更加匹配的供應(yīng)商合作。

　　(2)加上這個(gè)新項(xiàng)目，我司在你們的客戶中排名第幾位?

　　面對(duì)大型供應(yīng)商，采購(gòu)所在的公司能排進(jìn)前10位就不錯(cuò)，排進(jìn)前5位就能在談判中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　(3)你們的產(chǎn)能情況如何?

　　如果大于85%，采購(gòu)就要小心供應(yīng)商產(chǎn)能不足;如果小于60%，采購(gòu)就可以把價(jià)格砍到最低。

　　(4)如果馬上簽合同，你們希望何時(shí)拿到訂單?

　　這么問是為了打探供應(yīng)商的財(cái)務(wù)情況，如果供應(yīng)商希望盡快，那就說明對(duì)方財(cái)務(wù)情況不太好，采購(gòu)可以再砍一下價(jià)格。

　　(5)你們跟我司其他事業(yè)部做業(yè)務(wù)嗎?

　　如果有，采購(gòu)可以嘗試以全公司的名義再次砍價(jià)。

　　(6)你們會(huì)用這個(gè)業(yè)務(wù)做行業(yè)的敲門磚嗎?

　　如果是，采購(gòu)可以再次砍價(jià)。

　　談判的時(shí)候可以根據(jù)以下情況判斷采購(gòu)處于怎樣的局面。

　　在談判中，采購(gòu)處于有利局面的6種情況

　　(1)供應(yīng)商產(chǎn)能過剩。

　　(2)供應(yīng)商需要拿下這個(gè)業(yè)務(wù)做敲門磚。

　　(3)采購(gòu)有備選供應(yīng)商。

　　(4)采購(gòu)量大。

　　(5)甲方可以自制。

　　(6)供應(yīng)商渴望快速增長(zhǎng)。

　　在談判中，供應(yīng)商處于有利局面的4種情況

　　(1)供貨表現(xiàn)特別好。

　　(2)難以被替代。

　　(3)技術(shù)領(lǐng)先。

　　(4)產(chǎn)品差異大，幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)。

　　采購(gòu)在與供應(yīng)商交往的過程中，切忌贊揚(yáng)供應(yīng)商供貨表現(xiàn)好，或者讓供應(yīng)商知道自己沒有備選，一定要讓供應(yīng)商琢磨不透自己，讓每一次談判都卓有成效。