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　　通過(guò)數(shù)據(jù)分析，我們可以給商品屬性分類，可以分為引流型、毛利型、銷(xiāo)量型。核算辦法為下單頻次占比減去銷(xiāo)量占比得出的對(duì)比差額，對(duì)比差額為負(fù)數(shù)，就是下單少，銷(xiāo)量高，做毛利，正數(shù)就是下單多，銷(xiāo)量低，做引流，趨于零的部分就是需要核心提高銷(xiāo)量的銷(xiāo)售型商品。

　　同樣具備三個(gè)屬性商品，可以列為重點(diǎn)產(chǎn)品，但產(chǎn)品屬性也是動(dòng)態(tài)變化的，比如隨著客戶類型的改變、季節(jié)變化等，需要定期關(guān)注?？蛻魧?duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng) ( 水產(chǎn)凍品、干貨 ) 價(jià)格、毛利偏高;較敏感品項(xiàng)(肉、蛋、菜)價(jià)格、毛利偏低。

　　③促銷(xiāo)優(yōu)惠商品

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　　優(yōu)惠、限時(shí)秒殺是我們促銷(xiāo)的一大方法，在商品的選擇上也要慎重。一般來(lái)說(shuō)這類商品選擇米面糧油等儲(chǔ)存時(shí)間較長(zhǎng)的商品，此外引流型產(chǎn)品通常是做特價(jià)商品的好選擇。但對(duì)于促銷(xiāo)商品我們要設(shè)定好時(shí)間和數(shù)量，避免出現(xiàn)負(fù)毛利情況。同事要跟蹤促銷(xiāo)的效果，如果效果一般達(dá)不到預(yù)期銷(xiāo)量，則要更換商品，銷(xiāo)量如果和平時(shí)一樣，那就會(huì)影響。

　　02 科學(xué)定價(jià)提毛利

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　　通過(guò)定價(jià)來(lái)獲取更高的毛利是最直接的手段，之前我們?cè)谖恼隆秲r(jià)格定生死，必學(xué)的生鮮商品定價(jià)技巧，學(xué)會(huì)利潤(rùn)提升40%!》中總結(jié)過(guò)幾種定價(jià)方式，那我們這次再分享一下具體的價(jià)格可以依據(jù)哪些因素。

　?、偈袌?chǎng)背景依據(jù)

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　　(1)節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價(jià)格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動(dòng)，如節(jié)慶時(shí)價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí);氣候不佳時(shí)高于良好時(shí)……

　　(2)季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時(shí)，價(jià)格毛利水平高，應(yīng)季批量時(shí)低。

　　(3)市場(chǎng)供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價(jià)格高等。

　　(4)商品損耗率大?。涸谑肇?、存儲(chǔ)、分揀等程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。 在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，在價(jià)格中彌補(bǔ)。

　?、跀?shù)字依據(jù)

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　　(1)生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集，并綜合比較，確定自己的價(jià)格層。

　　(2)供應(yīng)商報(bào)價(jià)，要與自己的價(jià)格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。

　　(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。

　　(4)數(shù)字喜好心理：促銷(xiāo)定價(jià)時(shí)，數(shù)字 0、3、5、6、8 較常出現(xiàn)，而 1、4、7 較不受歡迎。

　　(5)運(yùn)用“四舍五入”法，如：￥2.00可改為 ￥1.88, 或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。

　　③杜絕低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

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　　有的配送企業(yè)，一看對(duì)標(biāo)的批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格比我們低，不考慮也不分析原因就直接價(jià)格調(diào)低了?？蔀槭裁从袝r(shí)候價(jià)格下降了，卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果呢?因?yàn)榭蛻舨⒉皇鞘裁瓷唐范紩?huì)高度關(guān)注，就像我們前面說(shuō)的二八原則，客戶也只會(huì)對(duì)影響他們業(yè)務(wù)較大的一些品類給予更多關(guān)注。

　　而且低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)屬于惡性競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是兩敗俱傷，價(jià)格沒(méi)有最低只有更低。更有甚者，燒錢(qián)補(bǔ)貼用戶的生鮮電商，到最后倒下一大片，為后來(lái)入局者培養(yǎng)線上消費(fèi)習(xí)慣。核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立不應(yīng)該是低價(jià)，而是提供差異化服務(wù)，和更具性價(jià)比的商品。至于怎么做差異化競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)谶@篇文章《中小配送企業(yè)如何逆襲?80%的老板都不知道的四大法寶!》中有詳細(xì)的案例。

　　03 進(jìn)、存、產(chǎn)、銷(xiāo)的損耗控制

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　　生鮮商品作為高損耗的商品，在進(jìn)、存、產(chǎn)、銷(xiāo)四個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的損耗，對(duì)我們的毛利影響尤其大。做好這四大環(huán)節(jié)的管控，是我們提升毛利的重中之重。那么如何做好損耗管控呢?

　?、龠M(jìn)貨驗(yàn)收環(huán)節(jié)

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　　對(duì)采購(gòu)部門(mén)制定嚴(yán)格的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)制度，包括生鮮食材的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)以及驗(yàn)收人員獎(jiǎng)懲管理制度，可以對(duì)相關(guān)人員安排培訓(xùn)。

　　比如，生鮮產(chǎn)品受來(lái)源、溫度、氣候、品種、時(shí)間等因素的影響而產(chǎn)生質(zhì)量的變化，采購(gòu)需要充分了解貨源、產(chǎn)地、批發(fā)市場(chǎng)等整體質(zhì)量。避免不達(dá)標(biāo)質(zhì)量的商品濫竽充數(shù)，而造成驗(yàn)收的損耗。

　?、诎徇\(yùn)環(huán)節(jié)

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　　有些生鮮產(chǎn)品的特性是不耐堆疊或碰撞、或掉落的，如：草莓、木瓜、香蕉、梨、葉菜、西紅柿等，尤其是包裝箱不牢固者，在搬運(yùn)過(guò)程要更加留意，避免堆疊太高或方式不對(duì)，造成外箱支撐不住的壓損或粗糙的搬運(yùn)引起商品掉下的損耗。

　　一般蔬果輕微外傷一時(shí)看不出來(lái)，但經(jīng)過(guò)半天時(shí)間后，就開(kāi)始出現(xiàn)明顯傷痕，商品的價(jià)值一落千丈，損耗就出現(xiàn)了。

　?、鄞鎯?chǔ)環(huán)節(jié)

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　　很多類生鮮產(chǎn)品保質(zhì)期很短，一般只有1-2天的保質(zhì)期，所以商品在倉(cāng)庫(kù)的存放管理就顯得非常重要。建設(shè)不同溫度的保鮮庫(kù)、冷凍庫(kù)是必要的，同時(shí)商品入庫(kù)要標(biāo)明日期，觀麥系統(tǒng)有保質(zhì)期預(yù)警功能，可以很好地解決這一問(wèn)題。

　　遵守先進(jìn)先出原則，也就是日期久的要先使用。在冷庫(kù)內(nèi)必須隔墻離地，以利通風(fēng)保持低溫均勻。商品堆放要分類，才容易找到要先出的商品。不可堵塞出風(fēng)口，以防溫度上升，鮮度下降。另外，定時(shí)記錄庫(kù)溫、分開(kāi)儲(chǔ)存、保持庫(kù)內(nèi)清潔等的步驟都能很好防止損耗發(fā)生。

　　④分揀加工環(huán)節(jié)

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　　分揀加工步驟的損耗是不可避免的，但是我們可以盡量減少損耗。比如分揀或者粗加工環(huán)節(jié)，必須遵守加工作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)對(duì)于分揀工的績(jī)效提出損耗控制要求，這部分的損耗控制同樣要靠管理和培訓(xùn)來(lái)達(dá)成。點(diǎn)這里可以登記領(lǐng)取《67種蔬菜的分揀加工流程標(biāo)準(zhǔn)資料》。

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