打造中國(guó)農(nóng)副流通渠道第一品牌，是西安星禾農(nóng)業(yè)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“星禾”）的目標(biāo)及愿景。2019年，星禾實(shí)現(xiàn)年?duì)I收7500萬(wàn)；2020年，雖然遭受疫情的沖擊，星禾也依然完成了年?duì)I收一億的目標(biāo)；2021年，星禾繼續(xù)發(fā)力，沖刺兩個(gè)億！

9月22日，我們邀請(qǐng)了星禾總經(jīng)理沐易，分享星禾10年飛速發(fā)展的秘訣。

10人創(chuàng)業(yè)只剩1人星禾年?duì)I過(guò)億的發(fā)展歷程?

?01 偶然機(jī)會(huì)，入局食材配送

沐總12年開(kāi)始入局食材配送行業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)有小十年的時(shí)間了。

沐總第一次接觸到食材配送行業(yè)，是在一次同學(xué)聚會(huì)上。當(dāng)時(shí)有同學(xué)向沐總介紹食材配送，沐總就覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槊總€(gè)人每天都要吃飯，食材配送的市場(chǎng)是非常大的。于是聯(lián)合廣東和西安的同學(xué)，一共10人的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，說(shuō)干就干了。

前后不到一年的時(shí)間，當(dāng)初的10人團(tuán)隊(duì)，其他人陸續(xù)離開(kāi)，最后只剩下沐總一人。雖然其他人都放棄了，但沐總說(shuō)自己比較犟，認(rèn)準(zhǔn)的事情一定要把它干好，別人能做好的事情，自己也一定能做好。所以沐總就堅(jiān)持了下來(lái)，還創(chuàng)建了星禾，發(fā)展成為今天架構(gòu)分明的68人團(tuán)隊(duì)。

?02發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓客源

開(kāi)拓客源，是一家食材配送公司發(fā)展壯大的必經(jīng)之路。星禾銷售部從一開(kāi)始的十幾個(gè)人，到現(xiàn)在只剩下3、4個(gè)人，但年?duì)I收卻持續(xù)增長(zhǎng)，問(wèn)到當(dāng)中的秘訣，沐總認(rèn)為，其實(shí)只需要讓每一位銷售同事發(fā)揮出各自的優(yōu)勢(shì)就可以了。

星禾現(xiàn)在主要做的是大 B 端的客戶，包括部隊(duì)、學(xué)校、醫(yī)院等等的機(jī)關(guān)單位。但是沐總對(duì)銷售部的同事并沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定和要求，銷售同事可以選擇自己擅長(zhǎng)的方法去開(kāi)拓客源。不管是招投標(biāo)，陌拜，打電話，或者在網(wǎng)上發(fā)布信息，星禾的銷售同事都可以根據(jù)自己感興趣且擅長(zhǎng)的拓客方式開(kāi)展工作。

在拓客方面，沐總給了銷售部的同事非常充足的發(fā)展空間和自由，也非常擅長(zhǎng)發(fā)掘各位銷售同事的優(yōu)勢(shì)。這樣默契的合作，使星禾得到更進(jìn)一步的發(fā)展。

?03用核心競(jìng)爭(zhēng)力站穩(wěn)腳跟

一個(gè)企業(yè)想要在業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟，必須要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于星禾的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沐總認(rèn)為有兩點(diǎn)，一是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，二是做好食材安全保障。

在提倡服務(wù)至上的時(shí)代，雖然星禾一直堅(jiān)持只做大 B 端的客戶，服務(wù)方式相對(duì)簡(jiǎn)單，但是每個(gè)客戶的單位內(nèi)部情況都不一樣，因此對(duì)于每個(gè)客戶的具體需求，星禾都盡可能滿足。星禾的原則就是把每個(gè)客戶都盡量做到區(qū)別對(duì)待，做到讓客戶覺(jué)得相對(duì)滿意的一個(gè)狀態(tài)。

星禾的服務(wù)不管是銷售人員，客服人員，售后人員，還是配送司機(jī)，服務(wù)都是非常優(yōu)秀的。最常遇到的突發(fā)情況可能是臨時(shí)補(bǔ)貨，客戶只要說(shuō)有需求補(bǔ)貨，司機(jī)會(huì)就近補(bǔ)貨。如果補(bǔ)不到的，就馬上給公司打電話，公司在半個(gè)到一個(gè)小時(shí)之內(nèi)就會(huì)把貨物給客戶補(bǔ)到位。只要客戶有任何需求，星禾都會(huì)盡量滿足。所以這么多年來(lái)，星禾在整個(gè)西安的食材配送服務(wù)是有口皆碑的。

要想在食材配送行業(yè)走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，除了好的服務(wù)、價(jià)格公道，更重要的就是保證食品安全。沐總認(rèn)為，如何在配送行業(yè)做好對(duì)食品安全的把控，是非常難的，因?yàn)槭巢膶?shí)在太多了。星禾的商品系統(tǒng)里，有7000 多個(gè)SKU，這 7000 多個(gè)SKU如何分門(mén)別類、從什么地方來(lái)、來(lái)了之后如何保證這些食品的安全，都是非常非常困難的。

（星禾內(nèi)部駐場(chǎng)檢測(cè)）

為做好食材安全保障，星禾的第一個(gè)方法是把所有的食材都做好分類，分下來(lái)將近20 個(gè)大類，每個(gè)大類至少找三家供應(yīng)商，并要求每一家供應(yīng)商資質(zhì)齊全、提供每一樣食品的檢測(cè)報(bào)告，供應(yīng)商還要對(duì)他們的食材負(fù)責(zé)。萬(wàn)一有客戶出現(xiàn)食品安全問(wèn)題，必須能追溯到對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商，這是第一個(gè)方法。

星禾的第二個(gè)方法，是跟深圳華測(cè)集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，華測(cè)集團(tuán)派人在星禾進(jìn)行駐場(chǎng)檢測(cè)。沐總認(rèn)為，通過(guò)這兩種方法，基本上可以保障星禾的食品安全。而且這么多年來(lái)，星禾也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)食品安全問(wèn)題，因此也得到了客戶的認(rèn)可。

所以星禾的口號(hào)是，食材安保有星禾，極致服務(wù)做配送。

在低毛利的生鮮行業(yè)降本增效的3個(gè)關(guān)鍵

食材配送行業(yè)的毛利潤(rùn)和凈利潤(rùn)都不高，在這種情況下有哪些好方法可以幫助配送企業(yè)降本增效呢？沐總說(shuō)出了他的幾點(diǎn)見(jiàn)解。

?01食材配送的各個(gè)環(huán)節(jié)，必須做到位

為了實(shí)現(xiàn)降本增效，不少配送企業(yè)都想過(guò)很多辦法，有的公司是對(duì)采購(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，嚴(yán)格監(jiān)管采購(gòu)成本，有的公司是制定績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，借此提高人效。但在沐總看來(lái)，在食材配送這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，更重要的是把食材配送流程的各個(gè)環(huán)節(jié)都要做到位。

不管是采購(gòu)、分揀還是配送，各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的要求，各個(gè)環(huán)節(jié)之間的銜接也很重要，只要把所有環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)都做到位，自然而然就會(huì)降本增效，這是最重要也是擺在第一位要做好的事情。

雖然監(jiān)管采購(gòu)過(guò)程、制定績(jī)效機(jī)制這些也是必要的管理措施，但在食材配送行業(yè)，沐總認(rèn)為這些創(chuàng)新都是錦上添花的事情。

?02把量做起來(lái)，才能真正達(dá)到目的

第二個(gè)是要努力把量做起來(lái)。只有企業(yè)的客源越來(lái)越多，業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，才有實(shí)力去不斷優(yōu)化采購(gòu)渠道。

剛開(kāi)始業(yè)務(wù)量少的時(shí)候，是從市場(chǎng)采購(gòu)食材，后面業(yè)務(wù)量越做越大就會(huì)到經(jīng)銷商那里采購(gòu)，再后來(lái)會(huì)到一級(jí)代理商那里采購(gòu)。接下來(lái)等業(yè)務(wù)量足夠大的時(shí)候，就可以找廠家商量，建立合作戰(zhàn)略。所以，只有把企業(yè)發(fā)展起來(lái)，業(yè)務(wù)量做起來(lái)，有實(shí)力了，才能真正達(dá)到降本增效的目的。

?03優(yōu)秀的企業(yè)文化，可以提升人效

企業(yè)文化對(duì)實(shí)現(xiàn)降本增效有很大的促進(jìn)作用。

沐總認(rèn)為，特別是小公司，公司制度要有，但是更重要的是要有企業(yè)文化。星禾的企業(yè)文化就是努力工作、幸福生活，就貼在公司墻上。每一個(gè)人在這個(gè)社會(huì)上，生活壓力是很大的，當(dāng)面對(duì)這么多壓力的時(shí)候，如何保證員工在公司工作時(shí)保持心情舒暢，不是制度可以規(guī)定出來(lái)的，因此企業(yè)文化很重要。

通過(guò)優(yōu)秀的企業(yè)文化和員工關(guān)懷，可以提升人效，也可以達(dá)到降本增效的目的。

攜手觀麥全面提升效能?

?01沒(méi)有猶豫，攜手觀麥

星禾一開(kāi)始是和另一家軟件公司合作的。直到2年前沐總接了一個(gè)大客戶，客戶要求系統(tǒng)要有商城下單的功能，但是原來(lái)合作的那家公司系統(tǒng)無(wú)法提供這個(gè)功能。為了盡可能滿足客戶的需求，也解決星禾目前遇到的一些問(wèn)題，沐總親自跑來(lái)深圳了解觀麥系統(tǒng)，想具體了解觀麥系統(tǒng)除了可以提供商城下單的功能之外，還能解決其他哪些問(wèn)題。

沐總看完系統(tǒng)演示之后，和觀麥的同事前后交流了不到一個(gè)小時(shí)，就覺(jué)得觀麥系統(tǒng)是真的好，不僅可以解決星禾當(dāng)前遇到的一些問(wèn)題，還有很多沒(méi)有想到、未來(lái)可能遇到的問(wèn)題，觀麥系統(tǒng)都可以解決。所以，沒(méi)有猶豫，沐總當(dāng)場(chǎng)就拍板選擇跟觀麥合作。

沐總一開(kāi)始也擔(dān)心過(guò)換系統(tǒng)會(huì)非常麻煩，因?yàn)檫@牽扯到公司各個(gè)部門(mén)人員的配合，SKU 也得重新調(diào)整組合。在觀麥?zhǔn)酆笸碌膸椭?，星禾多名同事一起重新調(diào)整SKU、整理信息，花了大約半個(gè)月的時(shí)間，就可以提供給客戶使用了，整個(gè)過(guò)程推進(jìn)非常順利。

?02人力成本降低，人效提高

以前星禾的信息部有十幾個(gè)人，從中午 12 點(diǎn)吃完飯就開(kāi)始錄客戶的單，一直忙到晚上將近 12 點(diǎn)，還不一定做得完。不僅要處理客戶的訂單信息，還可能出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，要么是單子錄錯(cuò)，或者送的貨品不對(duì)等等。在沒(méi)有使用觀麥系統(tǒng)之前，信息部的錄單不僅需要很高的人力成本，人效也很低。

自從用了觀麥系統(tǒng)之后，信息部現(xiàn)在只有四個(gè)人，從中午吃完飯開(kāi)始工作，最遲晚上七八點(diǎn)鐘就忙完了。而且各位同事也干得很輕松，錄單的正確率也非常高。

觀麥系統(tǒng)幫助星禾降低了人力成本的同時(shí)，提高了人效。

?03觀麥助力，全面提升

以前財(cái)務(wù)對(duì)賬也非常麻煩。之前財(cái)務(wù)從系統(tǒng)里面調(diào)數(shù)據(jù)出來(lái)，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)的時(shí)候還得一張張單去核對(duì)；利潤(rùn)得根據(jù)采購(gòu)提供的采購(gòu)價(jià)，每個(gè)貨品來(lái)進(jìn)行核對(duì)，不然的話利潤(rùn)就算不準(zhǔn)。

現(xiàn)在用了觀麥系統(tǒng)之后，只需要在系統(tǒng)打開(kāi)財(cái)務(wù)端口，就可以看到這個(gè)月用了多少錢(qián)，毛利是多少，凈利是多少，看得一清二楚。這樣就使財(cái)務(wù)的工作便捷很多。

其他部門(mén)也同樣得到提升。庫(kù)管以前總是盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存數(shù)據(jù)盤(pán)不準(zhǔn)，要么是出單有問(wèn)題，要么價(jià)格出了問(wèn)題，又或者是其他什么方面出了問(wèn)題。自從用了觀麥系統(tǒng)之后，就不存在庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)這個(gè)問(wèn)題了。觀麥給星禾的幫助和提升是全面的。

?04工欲善其事，必先利其器

沐總認(rèn)為，在生鮮行業(yè)做配送，不管是大公司還是小公司，都一定要配備系統(tǒng)。

可能剛開(kāi)始初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)部門(mén)的人員架構(gòu)還不完善的時(shí)候，還暫時(shí)用不上系統(tǒng)。但當(dāng)公司發(fā)展到一定階段、各個(gè)版塊的人員配置都到位的時(shí)候，沐總建議一定要上系統(tǒng)。

觀麥系統(tǒng)的各個(gè)模塊邏輯性非常緊密，如果星禾沒(méi)有觀麥系統(tǒng)協(xié)助的話，會(huì)走得很慢，也會(huì)很累。

去年，星禾已經(jīng)完成了年?duì)I收一個(gè)億的目標(biāo)，今年，星禾的目標(biāo)是兩個(gè)億！未來(lái)，星禾會(huì)繼續(xù)深耕食材配送行業(yè)，帶領(lǐng)更多生鮮人實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。